現在一般家庭裡愈來愈少有印表機，臨時想要列印文件，超商已經是很直覺又方便的選擇。如今，當你走進全台灣任何一家便利商店，你有近乎100%的機率，使用的都是富士全錄的彩色事務機。
在市調公司IDC（International Data Corporation，國際數據資訊）的調查中，富士全錄彩色事務機在2016年的市占率是4成；在商用雷射機種市場裡，則穩坐銷量冠軍。
辦公室裡的事務機，由於體積龐大、搬運麻煩，加上功能大同小異，大部分公司都是一簽下租賃合約，只要沒出大問題，幾乎不太會更換廠商。但是第一份工作就進富士全錄的陳香君，在10年的工作經驗中，扣掉新人摸索期，她曾7次拿下全公司的業務MVP，近兩年業績表現更位居課級主管的全台第一（2015上半年、2016下半年）。她是怎麼做到的？
不直接報價，避免落入價格戰
說服可能沒有特別品牌偏好、或習慣原本機器的客戶，換租自家產品，是大多印表機業務剛入行時，最難、也最需要突破的第一道關卡。
有些客戶會在第一次和業務碰面時，就直接要求報價，不少業務也會就此認為，這可能離成交更進一步，便連忙奉上報價單。陳香君卻從不這麼做，「因為我們的產品其實很貴。」
個性直爽的她不諱言地笑說，在客戶還不太了解產品特色的時候，太快拿到報價單，只會讓他們以比價來決定。如此一來，定價較高的富士全錄反而處於劣勢。
因此，陳香君反向操作。第一次接觸客戶時，只先確認對方的需求和問題點；第二次拜訪，會提出解決方案和釐清採購流程；直到第三次和客戶見面，才報價。
這3個步驟，是她累積多年經驗、歸納而成的一套標準作業流程，為的就是把焦點轉移到「產品價值」上：根據每一位客戶的狀況，量身推薦適用的方案，讓他們了解並且相信，產品能為他們省下多少麻煩、提升多少效率，即使要花比較多錢，也認為很值得。
找出最關鍵的文件，解決客戶最麻煩的點
為了快速釐清客戶的需求點，陳香君的做法是，先找出企業最有價值、最核心的「文件」，再仔細觀察文件產出的流程有哪些地方可以改善。
在她接觸最多的旅行業客戶裡，最重要的文件就是出團的行程手冊，部分透過代印店，部分透過印表機輸出，雖然方便但客人常會更改行程內容，往往今晚改、明早就要出團。這麼一來，委外印刷容易來不及趕件、產生品質參差不齊等問題，不僅影響消費者對業者的觀感，同時也會影響回流率。
陳香君掌握到這點後，告訴顧客……
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