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從高爾夫球桿龍頭到IC載板廠都它客戶!彭双浪跨界賣服務:讓友達不只是一家面板廠

從高爾夫球桿龍頭到IC載板廠都它客戶!彭双浪跨界賣服務:讓友達不只是一家面板廠

王子承

科技

攝影/唐紹航

1347期

2022-10-12 09:33

要讓友達不只是一家面板廠,是友達董事長彭双浪近年最常掛在嘴邊、幾乎是口頭禪的一句話。其實在目前,這家台灣面板業者,已「長出」一家營收5億元、客戶逾3百家的服務公司。

走進一座高爾夫球桿的製造廠,只見一根在產線上的球桿,瞬間被機器手臂「抓」去秤重,接著做360度旋轉,讓一旁的3D相機檢查瑕疵,並在瑕疵上做記號,這時候你才會看到一個人出現,將瑕疵之處用工具磨平。

 

這個高度自動化的現場,背後的搭建者,不是工業電腦廠研華,而是脫胎自面板廠友達的「友達數位」,目前該公司客戶超過3百家,上述的台灣高爾夫球桿龍頭、運動設備廠力山、甚至蘋果供應鏈的系統級封裝廠,都是它的客戶。

 

賣面板起家的友達,為什麼會「生」出一家以服務為本業、專為客戶規畫自動化與工業四.○的公司?為什麼這家去年營收5億元、迄今還在虧損的公司,背後藏著是友達董事長彭双浪,要讓公司「雙軌轉型」的大夢呢?

 

友達

友達數位不少員工是來自母公司內部轉調,目前台灣約有50名員工。右二為董事長楊本豫。(攝影/唐紹航)

 

從製造到服務 心態大不同

 

故事得從2015年說起。當時,物聯網(IOT)典範興起,帶動許多企業想藉由這項科技、發展自家的智慧工廠,友達也在彭双浪拍板下,整合內部資訊部門與智慧製造部門,打造一批兩百人以上的團隊,分頭在台灣、中國兩地著手進行。

 

由於打造一座智慧工廠,非常倚賴軟體能力,為了打造這個能力,友達當時更同步號召員工學程式語言,甚至每月開讀書會,還派了超過一千名員工赴台灣人工智慧學校。經過3年努力,它開發出自主的智能節電系統,為台灣廠區省下每年兩千萬元電費,還有不須關機拆設備、就能蒐集工業數據的機上盒。

 

時序來到2018年,友達蘇州分公司的智慧製造團隊,因為想把三年來的成果「外銷」,往外推廣,因而成立達智匯,即為現在友達數位的前身;事實上,包括友達的水處理公司「宇沛」、健康照護公司「友達頤康」也陸續在該年分拆。

 

對外拓展的初期, 達智匯想到第一群客戶,是母公司身處的面板供應鏈,於是便把服務賣給背光模組廠、LED廠、光學膜廠。2020年,友達決定全力發展該業務,成立控股公司友達數位,同步在台灣、中國、新加坡開發客戶。

 

從賣面板到賣服務,挫折其實不少。友達數位董事長楊本豫回憶,過去在面板廠裡,多是以「客戶」的身分,坐在辦公室等廠商提案;但公司獨立後,變成自己要出門找客戶,即使客戶工廠地處偏遠,也要當面拜訪。成立初期,他們更經常被客戶質疑:「你們明明是面板廠,對自動化在行嗎?」

 

甚至,很多客戶連「什麼是智慧製造?」都沒聽過,楊本豫為了說服對方,要求團隊先到對方的工廠,架設實驗性的產線,示範給客戶看,但這麼做,不代表就能拿到客戶,初期經常花了半年溝通、試架產線,最後依舊沒有訂單。

 

 耐心,是友達數位當時最要克服的挑戰。像在去年,它們在展覽認識了想增加產線良率的IC載板廠,雙方一來一往談了半年,都沒有為公司帶來任何一毛錢的營收,不過,隨著合作時間愈來愈長,談的項目愈來愈多,對方來洽談的主管層級也愈來愈高,從一開始的經理變處長,最後甚至是執行長親自出馬。

 

在這位執行長了解友達數位的服務,真的能幫助提升良率後,就拍板下了數百萬元訂單,並且主動洽談採購自主移動機器人。友達數位副總趙新民指出,這次的經驗告訴他們,相對於價格,許多客戶反而是需要時間了解你的服務,才願意信任,將自家的製程機密攤開,進而下單。

 

還有一家台灣半導體晶圓廠,由於內部本就有百人的自動化團隊,所以一開始並不相信友達的技術,經過半年反覆測試,證明友達設計的工業數據機上盒確實有用,後來便下單五百多套訂單,近期雙方合作也延伸到自主移動機器人。

 

又比如文章開頭的高爾夫球桿廠,友達數位起初先是花了半年,前往對方的工廠了解產線上師傅的動作,也是花了超過六個月,才打造出在機械手臂進行各種抓取動作的同時,影像不會失真、不會影響瑕疵判斷的3D影像辨識系統。

 

健身器材廠力山經理林韋辰指出,友達數位當初與力山接觸時,常常聽不太懂彼此在說什麼,比如AOI(自動光學檢測)、IOT這些名詞,最後是在下班後,雙方各自對焦彼此的用詞,溝通才慢慢上軌道,他更對友達數位在提案的一個月,就來工廠架設測試產線的舉動印象深刻。

 

發展非核心事業  要接地氣

 

 一名面板供應商觀察,許多有志發展非核心事業的大公司,常會遇到兩道關卡:首先,大廠心態的調整,再來,就是商業模式的改變,以賣服務為例,如何打造更接該產業「地氣」的業務模式,進而走出賣硬體的窠臼,將是包括友達在內的台灣科技大廠,能否把非核心事業「落地」,完成雙軌轉型的關鍵。

 

友達數位

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