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離開台塑投入餐飲20年,他揭創業開店學到的事:一杯冬瓜茶賣20元,那「台南老冬瓜茶」就能賣50元

離開台塑投入餐飲20年,他揭創業開店學到的事:一杯冬瓜茶賣20元,那「台南老冬瓜茶」就能賣50元
圖片僅示意

當時我在大公司待到第8年的時候,就在想:我要一輩子都在大公司嗎?這樣做一輩子,人家也不知道我是誰!所以當時就想,不然先用個副業好了!在那個時候,我那間公司給的年薪已經是業界龍頭代表了,在我們公司,年薪百萬是很正常的,我的同學很多都還在年薪40萬。

 

 

我自己是一個很喜歡創造與感受的人,因此當租了一個店面後,我就會去看這間店面缺什麼?如果我是客人,我想要在這邊得到什麼感覺。在此之前,我也會先了解店面一些資訊,像是地點、翻桌率、租金等固定的成本。最好做的餐飲店面,就是位置數多的店面,翻桌率高、速度快,來客數多,是最理想的!舉例說:有些麵線店,一碗盛上來只要10秒,而且吃得也很快,位子也不多,吃完就可以離開,或是直接外帶。翻轉率越高的越好賺,但是如果位子太少,翻轉率就高不了。

 

而我的餐廳,還是以內用為主。本身也喜歡吃義大利麵,有一次去吃了一間義大利麵餐廳,帶我的孩子去,老闆滿大方的,他說想開店嗎?想學義大利麵嗎?我教你,只要你不要把店開在我家旁邊就好。所以我就去報名學了!去學習的時候,廚師大部分都是靠手感,像是他在抓取的鹽巴、糖、配料等等,都是用手在各式樣的盤子中抓、抓、抓地加入料理之中,廚師們靠的是手感在抓取克數,我在課後練習時也同樣在測試要多少量才會好吃,但我將整個過程流程化,每一個需要克數的,或是一勺的數量為多少,全數記錄下來,這是我在台塑學習到的,也將之運用到義大利麵上,包含他們去哪邊進貨等等。當時我已經有一間咖啡簡餐店,因此我也在店內進行義大利麵的販售。

 

因緣際會下,剛好有一位朋友的爸爸對義大利麵有興趣,在當年義大利麵是個挺新、又熱門的產品,加上個性使然,就在西門町中心點那邊租了一個很大的店面,然後請我去用義大義麵跟這間店。當時我想我才剛學,白天還要上班,就這麼放心我用!後來協調我出技術跟管理,對方出資金跟裝潢,就這樣開了一整棟。那時候的運營其實不錯,一個月大約有幾十萬,不過因為對方是做大生意的,對於一個月幾十萬覺得有點太少,還要跟我分潤,因此後來決定退出股份,我就跟母親借錢把對方的股份都買回來!

 

這也算是我一個轉折點,當時我的薪資一個月才5萬上下,但義大利麵店的運營,扣除頂下來的費用,一年也有不少獲利,所以還算成功!雖然是跟母親借錢的,但媽媽看到店的狀況,核算下來也是划算的,就支持我把所有股份買回來!在運營上面,因為台塑的經驗,除了流程化,也將工廠銷售區分開來,一般的店通常是廚師在裡面煮,然後給外場送餐!我的店是廚師在一個中央廚房煮,將製成全部流程化,再將半成品送到餐廳,進行後續加熱跟擺盤,就可以上桌了!當然要好吃的訣竅,就是要當天進行料理,所以我在店面的後面又租了廚房。這個的好處是,品質很穩定,不會因為每個廚師的心情、喜好等因素,而導致出來的味道不一樣,也不會被廚師的去留綁住,因此我的人事成本就可以降低,甚至也不用一定需要專業的廚師。

 

不管再怎麼成功,依舊會有盲點

 

在一開始的成功經驗後,我就用這樣的邏輯繼續開店,早期開了很多不同的品牌,當然也不是所有的品牌都是成功的!後來「小樽手作珈琲」之所以會開,一方面也是因為去了日本小樽,自己很喜歡日本的老店文化,很有味道,看著咖啡師在你面前煮著咖啡,其實是一種享受,日本的匠人文化真的很強。

 

回看台灣人的高級餐廳有一種現象,前面餐點都很好吃,但是到最後的咖啡甜點,就隨便給個冰淇淋、沖泡式咖啡或是還原果汁,收尾會讓人感受到很隨便!所以過往我開過的一間餐廳,就將這個流程改了一下,將咖啡換成手作咖啡,果汁換成現打果汁。有趣的是,當我們這樣做的時候,客人突然開始幫我們宣傳。

 

客戶是這樣,你應該要給他的,一定要給!但你不一定要給的,也給他,還用心地提供,消費者就會感到驚艷,還會幫你呼朋引伴!舉個例子,如果你出國了很多次,突然問你第38次去了哪?你一定不會記得,但是如果在第38次出國時,你被帥哥/美女搭訕,你一定這輩子都會記得,當時在哪邊?做什麼?然後怎麼被搭訕的!不該發生的事情發生了,就一定會被記住。消費者的宣傳,是比店家的宣傳更有效。

 

但若說是不是每一次都這麼成功?當然不是,我也做過很瞎的嘗試!在日本,有一種東西叫地爐,就是大家會席地而坐,一起坐在中間烤火,然後上方吊一個鍋子在半空中,旁邊可以烤魚,鍋子可以吃火鍋或喝魚湯。超有體驗感吧,我自己本身也很喜歡!所以打算來開一間這樣的店。

 

但後來因為裝潢預算超出太多,因此縮減了一些裝潢!沒想到,卻因此在通風度上沒有掌握好,而導致體感不好,後來轉改為開拉麵店。那時後,為了地爐的想法,訂做了很多石鍋,正愁著要怎麼將這些鍋子轉利用,後突發一想,我的店中有義大利麵、拉麵這些,但好像沒做過飯,不然來做個燉飯,順便把這些鍋子也用了,剛好也可以保溫,更是另外一種新鮮感,所以就開了一間石鍋燉飯,成了另外一種噱頭。

 

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五星主廚在通化街慘賠200萬的血淚教訓:人潮=錢潮,為什麼生意做不起來?

 

做生意,需要理性與感性兼顧

 

開店是這樣,要先理性去分析,就像前面所提到的!理性分析出來後,知道要賣哪些品項會回本、會賺錢,再從這些品項中,思索客人是否買單,最終找出真正要銷售的項目。如果說,一個客人平均要消費客單價200元的產品,才能達成損益平衡,那產品就不能選魷魚羹來賣,雖然魷魚羹的製作很明確、很快速,但很難收到200元一碗,就算用金的碗裝也有難度,價值感不容易塑造。因此,理性推算成本,感性塑造客人喜歡的感受,兩者加起來才是經商賺錢的長久之計。我有一些店面,也是從既有的服務慢慢延伸出來,像是小樽手作珈琲就是這樣,是因另外一間餐廳的副餐用心,而廣受歡迎的手作咖啡,後面拉出來成為一家獨立的店。

 

那時的國賓影城門口有一個商場,也是朋友在運營的。那有一個小吧台,是長條形式,一個月約3萬月租金,但因為很窄也很小,不好出租,朋友剛好詢問我是否可以協助,因此,就想好像可以把附餐的手作咖啡拿來試試。專做手沖的咖啡,讓客人等電影的時候也可以來坐坐。當然其實也是因為當時義式咖啡機很貴,用手沖的咖啡機會便宜很多,乾脆只做手沖,變成一個賣點,沒有咖啡機的咖啡店,所以名稱才會是手作咖啡。

 

就像國外有些廢墟咖啡、廢墟餐廳,最早一開始大多是因為沒錢裝潢,把廢墟搞成一個賣點!工業風也是,一開始也是因為沒錢裝潢才延伸出來的;有些店的座椅,都是用小學生座椅等也是同樣概念,真正的原因大多是預算不夠,所以轉個彎,變成了特色。

 

開店多了,取名也有一套流程

 

取名其實滿重要的,想讓客人一下子就知道你在做什麼,以及價值感,是可以在名稱上做文章的!譬如說:冬瓜茶,一杯可以賣20元;老冬瓜茶,就可以拉到30元;台南老冬瓜茶,就可以拉到50元了!台南手煮老冬瓜茶,可以賣到80元。

 

之前我們在賣德國豬腳時,一份360元,後來改菜單時,加了「秘制」兩個字,叫「秘制德國豬腳」,就可以加到560元。這也是多年來開店發現的經驗,取名字上面多下一些心思,是可以加分的。「小樽」其實是一個形容詞,因為這個詞,大家對它有既定印象,來到這間咖啡廳時,會投射喝的咖啡是日本小樽那邊的咖啡,而日本小樽的漂亮、風景與氛圍,以及復古感的風味,就會被拉到消費者正在品嘗這杯咖啡時的感受,當我又將裝潢做出那種日本風,就會讓消費者更加有感受。如同冬瓜茶一樣,台南手煮老冬瓜茶,就會連結到台南那邊的冬瓜茶,但其實都是差不多的原料,可消費者就是吃這一套。

 

做生意做得愈久,愈知曉「消費者的體驗感」才是重點。客戶覺得一碗麵好吃,會在乎這碗麵的麵是哪來的嗎?蔥是哪邊來的?菜是哪邊種的嗎?大多不會,他感受得是,這個當下所有因素綜合起來的感覺。就像開飛機的機長,他可能不知道飛機飛上天的原理,但他知道怎麼開可以到目的地。

 

所以材料不是最重要的,是如何讓消費者感受到良好的體驗感才是重要的。要先滿足消費者的體驗感,生意才會做得好,這些其實有點顛覆一般人的思維,但也是我生意多年所驗證出來的!因此,在經營吃的店面,採用的都是使用多角化經營,不會只單單一種類型的店一直開分店,而是採多元化不同類型的餐廳擴展。只要找到消費者買單的理由,就是好的店家。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

作者簡介_安景鴻

個人簡歷:臺灣知名製作人、導演。擁有 30 多年影視製作及導演經驗,曾擔任《 鬥魚 I、II》、《火線任務》、《眉飛色舞》、《偷天換日》等偶像劇的製作統籌。

本文摘自巔峰潛能有限公司出版《突破的奧秘The Enigma of Breakthroughs

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