編按：本書作者林家榛是國泰人壽處經理暨資深行銷總監，接觸一位40歲豬肉攤老闆，是手握200張股票、市值3千萬的有錢人，他自認身體硬朗，用不到理賠金，打從心底嫌棄保險就是浪費錢，保的意外險1年保費不到2千，林家榛直問為何不買保險，反被嗆：「妳覺得我付不起醫療費嗎？」
她改從「投資」切入，用「賣股付醫療費會虧大」打破老闆心防，同時，發現這位客戶非常孝順，她決定不再推銷，而是帶便當陪他媽媽吃飯、聊天，成功拉近距離，最後，她靠一句「繳保費像花利息」，讓全家得到保障，萬一發生風險，也不會因急需大筆資金而動用存款，成功讓豬肉攤老闆簽下全家50萬元醫療險。
林家榛用實例證明，保險成交關鍵在於耐心、多次拜訪、找對時間，以及真誠陪伴，往往被客戶拒絕4次，才開始建立信任。
我告訴自己，只要被客戶拒絕10次，不願意讓我再去找他，我就舉雙手放棄。
神奇的是，通常不用10次，第6次或第7次就可以掌握到客戶的需求、取得對方信任，並且真正成功賣出保單。
我就是靠一人10訪，在即將被考核的當月，簽下全家約50萬元的醫療險。
豬肉攤老闆是存股3千萬的富豪，嫌保險浪費錢、1年保費不到2千
這份保單的對象，是一位在市場賣豬肉的客戶。他保的是意外險，一年保費不到2千元，原本他是我直屬主管的客戶。
然而，每次一談到保險，他就一副興趣缺缺，談話間也不時流露出反感，主管在無奈之下，才問我願不願意接手。
當時，我正好想試驗一人十訪的成效，便答應接下來挑戰。一人十訪說來簡單，要怎麼訪，就是學問。總不能一直打電話？對方一定會很煩，甚至以後連電話都拒接。
他在市場賣豬肉，攤位是開放式的，客人可以主動上門。第一次，我利用上午到攤位拜訪。
這時段菜市場生意最忙，只見他不停招呼客人，還不忘抽空和我聊幾句。我也觀察到，他賣的豬肉很新鮮、生意很好，常有許多老主顧上門。
第二次，我選擇中午收完攤後去拜訪。當時，他正在看股票，我便隨口問：「老闆，你有在玩股票？」
他說：「對啊。」我接著問：「你都買哪一檔？」
他一聽到股票，便滔滔不絕的說起股票經。
我忍不住問：「你買多少張？」
攤販老闆回：「不多啦！1、200張。」
他在股市中投入的金額，粗估至少也有2、3000萬元。
豬肉攤老闆為啥不買保險？「我缺那點醫藥費嗎！」
於是，我繼續追問：「老闆，你這麼有錢，怎麼都不買保險？」
他回：「妳覺得我付不起醫療費嗎？」
他賣豬肉是論斤估兩，對於如何花錢，相當在意。
第三次找他時，我決定換個說法。
我告訴他：「老闆，你賺這麼多錢，其實只要將一部分的辛苦錢拿來買保險，就能得到一定的保障。我們當然都不希望自己會生病，但是，萬一哪天遇到，不但不能去菜市場做生意，還得自掏腰包花上一大筆醫療費，可就得不償失了。保費沒有很多，卻能在沒工作時給你一筆錢，這真的是很划算的投資。」
我從投資切入，吸引老闆的關注，他開始有點興趣。
我接著說：「如果到時看好一檔股票會漲，但又急需用錢，還得賣股付醫療費，不就虧大了？」
他覺得頗有道理，但依舊不想買。因為他打從心底認定保險就是浪費錢。而且他才40多歲，身體很硬朗，他自認用不到理賠金，保險是多餘的花費。
拜訪幾次後，我了解他的個性務實，不想買用不到的商品。我必須再度調整做法。
不談保險！業務員用「一個便當」拉近距離
拜訪客戶時，還有個祕訣：不要每次都聊商品，否則對方心裡可能只會想：「你又來了？」、「怎麼還不走？」、「這個業務也太煩了」、「都這樣說了，還看不出我在拒絕你？」
我觀察到，這位客戶非常孝順，三代同堂和母親住在一起。不過，由於菜市場的工作很忙碌，大哥中午經常無法陪母親吃飯，從利他的角度出發，我可以扮演陪伴者的角色。
於是，有一天中午，我碰巧路過他家，就順便帶了便當，陪他媽媽一邊吃飯，一邊看連續劇、聊天。當他從市場收工回家後，看到我又來了，這次我沒有提到保險。
1招打動豬肉攤老闆 簽下全家50萬醫療險保單
在第6次拜訪時，我很誠懇的告訴他：「國泰人壽很了解顧客的想法，知道大家賺錢很辛苦，想將錢花在刀口上。現在公司推出醫療險，繳費期間身體健康，用不到理賠金，20年後不用繳費。萬一沒有理賠，未來還會將存放在公司的錢退給你想給的人。」
我接著說：「你可以將這份保單當成是資產配置，用不到也沒有損失，還多了一份保障。」
「繳保費的這幾年，就當作是花少許的利息，讓全家得到保障。以全家一年50萬元的醫療險來說，銀行一年利息2%左右，50萬元存在銀行1年的利息才1萬多元，若將這筆錢放在保險，保單不僅能替你守護全家的財務，萬一發生風險，也不會因急需大筆資金而動用存款。」
我試圖讓他明瞭，醫療險是保全資產的一部分。
第7次拜訪時，他終於說：「好啦！妳下次拿資料來，我們全家的醫療險一次簽好。」這是我的第一筆大單。我不只成功賣出保單，也驗證了一人十訪的效果。
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▲林家榛認為，銷售不是攻防，是「陪伴」。（圖片來源：大是文化提供）
成交的關鍵：找不同的時間，拜訪同一位客戶
我發現，在一次次的拜訪中，我不僅更了解客戶，也能用對方能理解的語言，進而成交保單。
成交的關鍵就在於：找不同的日子及時間，拜訪同一位客戶。就像賣豬肉的大哥，每週二到週日上午是菜市場最忙碌的時候，他無法好好聽我說話。
週一則是市場公休日，早上和下午他會去辦事，晚上才有空聽保單說明。第六次拜訪，我是在週一晚上，才說服了他。
被客戶拒絕4次，信任才開始
拜訪客戶，第幾次後該放棄？很多業務認為，如果拜訪3次仍沒有成交，就該放棄。然而，根據科學研究指出，被拒絕超過4次以上，信任才真正開始。
我的經驗也驗證了這一點──拜訪客戶超過5次以上，才能真正了解客戶的想要及需要。
尤其是保單不是家具、電器、服裝、包包等生活必需品，只能透過一次次的拜訪，發掘客戶的需求，協助他們做出最完善的規畫。
成交並不容易，我的客戶多是中小企業主，他們的眼睛很雪亮，會不斷考驗業務的堅持和耐心。以這位老闆來說，前面六次的拜訪，是他給的考驗。幸好，我最後通過了。
作者簡介_林家榛
國泰人壽成立至今，最年輕的處經理暨資深行銷總監。
2008年從零經驗轉戰保險業，前3個月業績掛零，仍接手業務最不想做的校園理賠，而這竟成了她翻轉人生的起點──從一張張小保單，簽出大訂單，更以實在的理賠金，陪伴無數家庭度過生命中最艱難的時刻。
服務對象涵蓋醫師、律師與企業主等，最多曾同時服務超過1080位客戶，且從未收到任何客訴。除了個人的卓越成就，她亦帶領團隊屢創佳績。
她始終堅信：「相信就會看見，堅持就會實現。」並以行動證明，無論起跑點在哪，只要展現專業、真心陪伴，就能創造無可取代的價值。
獲獎紀錄：
● 2008年踏入保險業，2011年取得百萬圓桌會員資格（Million Dollar Round Table，以下簡稱MDRT），並連續保持超過十多年。
● 2018年，壽險公會表揚優秀從業人員獎。
● 榮獲11次IQA國際繼續率獎金獎。
● 三度獲得國泰人壽Cathay Journey金、銀賞。
● 榮獲11屆國泰人壽高峰會，包括入選、達成獎與展業區第一名。
● 2022年，帶領團隊打敗全國1,300個團隊，勇奪區處冠軍。
● 2023年，個人再度達成MDRT。
● 2024年，帶領團隊再次拿下區處冠軍，個人亦再度達成MDRT。
● 2024年，國際龍獎IDA（International Dragon Award）傑出業務銅龍獎。
● 2024年，壽險公會表揚優秀從業人員獎。。
● 2025年，國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎、傑出主管白金獎，並再次取得MDRT，同時晉升為超級會員（Court of the Table，簡稱COT）。
● 2025年，帶領12位夥伴達成MDRT會員，和榮獲IDA業務銀龍獎、銅龍獎。
本文摘自大是文化《超業女王林家榛：從天天掛蛋到年年超標，我用「陪伴成交」順勢滾出大雪球業績。》
