編按：本書作者保坂康介在總數達1500件以上的訴訟、調停、委託交涉的經驗中，親身體會到「與其說理服人，不如考量對方的心理來交涉，更能找到讓委託人幸福的解決之道」。
他提到，交涉的關鍵是同理，如何讓人不會覺得在敷衍？關鍵就在，把聽到的話「換個方式說」。他就以兄弟在遺產分割的情境，以及同事修改會議時間的對話為例，並強調，不要試圖改變對手的主張，而是把他的話換個方式說。
是同理不是敷衍 如何把聽到的話「換個方式說」？
要介紹如何彙整交涉對象說的內容。
雖說是彙整，但彙整過頭也不是好事。因為要是過度了，反而容易讓交涉對象覺得你在敷衍他。
所謂的彙整，指的不是簡單總結「總之，就是這樣」，重點是能讓對方安心：「他把我的話聽進去了。」
因此，此時請記得以下兩點：不要過度統整對方說的話，但也不能把原話重說一遍；而是把對方說的內容，換個方式說。
我想，藉由具體事例來說明會更容易了解，以下舉出幾個例子。
‧例子一：遺產分割協議中，繼承人哥哥A和弟弟B的對話
哥哥A：「老爸一直都是我照顧的，我花了那麼多時間和金錢，現在就算你說要平分遺產……。」
弟弟B：
×「我知道了。總之，就是哥哥覺得都是自己在照顧老爸，所以想多分一點，對吧？」
○「原來如此。哥哥照顧老爸，花了時間又花了金錢。所以，哥哥是覺得分遺產時應該考慮這個因素，這樣才算是公平分配，對吧？」
‧例子二：更改會議時間時，C和D的對話
C：「不好意思。原訂明天晚上7點的會議，是否可以更改一下開會的時間？ 因為目前進行中的案件有突發狀況，我必須立刻處理才行，可是能處理的人又只有我。」
D：
×「所以你要處理其他事情，明天不能開會，是吧？ 我知道了。那我們再另找時間開會吧。」
○「你必須趕緊去處理另一件事啊。只有C能處理，實在很辛苦。那麼，你什麼時候可以再開會？」
▲從遺產分配、更改會議時間，看律師傳授交涉技巧。（圖片來源：shutterstock）
有在聽我說話嗎？為何像敷衍？關鍵在「怎麼表達」
大家覺得如何？交涉對象一定希望聽者能了解並接受自己的狀況。所以，如果對方過度彙整你說的話，就會讓你覺得好像被敷衍了。
而如果對方只是把你的原話重複一遍，又會讓你覺得「他真的在聽我說話嗎？只是把我的話重說一遍而已吧？」
就算你沒有這個意思，對方也可能會覺得你有，這樣一來實在太可惜了。原本可以談成的事，也可能因此破局。
反之，如果能恰到好處的彙整對方說的內容，對方就會覺得你理解他、接受他說的話。
▲「重複」對方說的話。（圖片來源：大是文化）
▲恰到好處的「彙整」。（圖片來源：大是文化）
交涉靠同理 揭交涉輕鬆贏的關鍵
而且，你換個方式重複對方的意見和主張，也可以讓他逐步整理思緒，明白「我在想些什麼、是怎麼想的」。
這麼一來，交涉對象接下來的言行舉止，就會產生變化。他會放棄原本堅持的意見和結論，問題更容易朝著對雙方有利的方向發展。
此時，你千萬別試著改變交涉對象的意見和主張，只要像一面鏡子一樣包容他，他就可以接收到你的善意和替他考慮的態度。
這麼一來，善意的互惠原則就會發揮作用，對方也更能替你考慮，當然會對交涉的結果帶來正面影響。
Point：不要試圖改變對手的主張，而是把他的話換個方式說。
作者簡介_保坂康介
1977年出生於日本秋田縣，律師、諮商心理師。畢業於明治大學政治經濟學院。看了連續劇《HERO》後，立志投身司法特考，並於2007年舊司法特考合格。
成為事務所受僱律師、累積5年實務經驗後，於2014年10月獨立開業。之後就在東京都新宿區經營法律事務所「FORWARD」。
本文摘自大是文化《個性不強勢的交涉術：嘴笨、怯弱，怎麼交涉不吃虧？處理1,500件以上訴訟案子的不強勢大律師，天天在用的技巧。》
