編按：每次回家，娃娃最受不了的就是母親買保健食品。只要推銷人員說這是某專家推薦的商品，母親一般都無法拒絕。推銷人員把這些專家吹得神之又神，在他們口若懸河的氣氛營造下，很多人的智商立刻下降。
娃娃上網查產品資訊，看到的各種保健食品，十有八九都不是好消息，大多是騙子，所謂的專家也是子虛烏有。可是老人家偏偏著了推銷員的魔，有什麼辦法呢？
本書作者水淼就指出，權威人士的建議甚至可以抹煞你親眼所見，雖然你不是專家，但你可以站在專家的肩膀上說話。最好找說服對象所認可和尊重、愛戴的人或機構。但是，要借用名人的話也有風險，你得找到真正的出處，才不會變成瞎話，成了欺騙。
情境：每次回家，娃娃最受不了的就是母親買保健食品。只要推銷人員說這是某專家推薦的商品，母親一般都無法拒絕。在母親的思維裡，只要專家說好，那一定就是好的。
「這是中央醫學院研發的新產品！」、「這是美容專家○○○教授推薦的！」推銷人員把這些專家吹得神之又神，在他們口若懸河的氣氛營造下，很多人的智商立刻下降。
「專家都這麼說！人家天天研究這個的，會有錯嗎？」這是媽媽常反駁娃娃的話。
娃娃說：「那首先也得真有這個專家才行啊！中央醫學院在哪裡呢？」、「○○○教授？從來沒聽過！」
「管他是誰！我們也不可能認識所有的專家啊！」老太太還是堅持自己沒錯。
為了讓母親相信自己，娃娃上網查產品資訊，看到的各種保健食品，十有八九都不是好消息，大多是騙子，所謂的專家也是子虛烏有。可是老人家偏偏著了推銷員的魔，有什麼辦法呢？
▲媽媽聽到專家推薦就「智商下降」，亂買保健食品。（圖片來源：shutterstock）
媽媽總是亂買保健食品「掉入推銷員的圈套」該怎麼勸醒她？
這種狀況其實可以理解，人們對權威的信任，總是遠遠超過對一般人。如果一個人地位高、有威信、受人尊敬，他所說的話，所做的事，就很容易受到重視，得到信賴。
當你生病時，會很在意醫生的建議；當你要打官司時，你會很聽從律師的話。因為他們是專業人士，他們的話比其他人更具有權威性，感覺更安全可靠。
權威人士的建議甚至可以抹煞你親眼所見的記憶，這就意味著「誰說的」往往會影響人們的判斷。
說服不了的…就把「專家」搬出來助陣
鑒於人們對權威的迷信，在談判和說服的過程中，這一點你倒是可以多加利用。專家的話含金量顯然要比你的話高得多，雖然你不是專家，但你可以站在專家的肩膀上說話。
運用權威效應，最好找說服對象所認可和尊重、愛戴的人或機構。有時候你認可的權威，並不一定是他認可的。
儘管現在的專家含金量也並不是那麼高，但「專家」這個頭銜還是很能獲得認可。所以，當你要說服某人接受某事時，可以把「專家」搬出來助陣。
當人們聽到「80％的牙醫都推薦……」、「比爾蓋茲曾說過……」這樣的話時，信任度往往都會提高，甚至不假思索地全盤接受。
你寫議論文的時候不也經常引經據典，引用名人名言嗎？「愛因斯坦曾經說過……」、「西方有諺語說……」引用名人、權威的話，能使你的文章更有說服力。
借權威之名詐騙！話術背後的道德考驗
然而運用這種句型必須有一個前提──別編瞎話，否則就成了欺騙。口才問題一旦變成道德問題，是很可怕的。
就像娃娃的媽媽所碰到的那些推銷員，他們赤裸裸地利用權威效應，杜撰出「中央醫學院」、「○○○教授」來騙人。
現在網路資訊發達，虛假的消息也非常多。有意思的是，有些人熱衷於假借名人名義杜撰文章發表，很多人則超級自豪地轉發。
屠呦呦獲得諾貝爾醫學獎，馬上有人偽造獲獎致辭；楊絳去世後，幾乎以假亂真的「百歲感言」快速在網路流傳。真的是太諷刺了！
所以，在這個時代，要借用名人的話也有風險，你得找到真正的出處。不負責任的借用只會鬧笑話，弄不好還會吃上官司呢！
情境演練：
怎樣善用權威效應？
‧「你不是最喜歡蔡康永嗎？他的書裡就這樣說……」、「我聽○○說……」
你「借用」的這個專家（權威或名人），必須得到對方認可，他的名字才能幫到你。
如果你是被說服的人，要保持警覺！
‧「真的嗎？」
‧「他們是在什麼情況下說了這些話？」
不被權威影響，不必注重「誰說的」，而要注重「說了什麼」。
作者簡介_水淼
心理諮商師、自由撰稿人，暢銷書作家。畢業於北京語言大學，北京中科院心理研究所碩士。從小學開始隨手塗寫至今，各類文章散見於報刊雜誌。
本文摘自好的文化《說話風格：打造專屬自己的說話術，駕馭每個社交場景，打入任何圈子【暢銷修訂版】》
