好的業務員不一定要口若懸河、說得天花亂墜，日本心理溝通專家松橋良紀指導，適時動下巴、調整姿勢，在對的時候說話，業績就能從吊車尾衝到第一名。
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「當業務員就是要有三寸不爛之舌啊！不然怎麼說服客戶？」這是一般人對業務員的刻板印象；不過，日本溝通綜合研究所的代表理事松橋良紀，打破這種既定的觀念，他說，靠「沉默」銷售術攻破對方的心防，才能成為超級業務員。
松橋良紀是以神經語言程式學（NLP）為基礎的溝通心理專家，同時是美國NLP協會認定的NLP訓練師；他還著有《沉默的銷售之神》、《如何從聊天中得利》等十三本書，日本累計銷售量逾二十二萬冊。
松橋良紀早年當業務員時，也有一段業績吊車尾的歲月。他高中畢業後，為了圓吉他手的夢，從青森縣到東京讀音樂學校。但在那所學校，他發現自己很難成為頂尖吉他手；同時為了應付生活開銷，不得不去打工。
沉默才能傾聽 有效溝通 魯蛇月薪翻五倍
儘管他在量販店或便利商店等賣場打工時，是不錯的銷售人員，但在轉行挑戰面對面銷售時，卻很快地踢到鐵板。他賣過英語會話教材、吸塵器等，績效都不好，平均月薪不到二十萬日圓（約新台幣五．八萬元），常被列在裁員名單內，慘況長達三年。
直到他三十歲時，參加了企業顧問培訓課程，學習NLP心理學、提問技巧等。他把這些技巧用在銷售上，沒想到，一個月後，業績就從後段班衝到全公司四百三十位業務人員中的第一名，月薪也翻轉五倍，從二十萬日圓增加到一百萬日圓。
由於松橋良紀有一套創造業績的方法，就被派到各分公司傳授銷售技巧，公司的營業額一年內成長了一四○％。在過程中，他也發現到教學的樂趣；後來，他跳槽到經營自我開發課程和製作教材的公司，擔任講師；二○○七年，成為溝通綜合研究所的代表理事，並開始出書。
如何和客戶溝通，是業務人員最想知道的問題。松橋良紀接受《今周刊》專訪時指出，「溝通，最重要的是傾聽和發問；懂得傾聽對方說話並適當提問的人，才能讓對方有信賴感。」
他還認為，透過閒聊，讓顧客不至於感受到「要求購買」的業務攻勢，就不會急著設下心防，甚至進一步覺得「這個人好像值得信賴」，接下來，才會認真聽業務人員講話。尤其網路時代，業務員不一定能和客戶面對面，「這個時代，業務致勝的關鍵，在於具備『建構信任關係』的技巧。」
閒聊可以打開對方的心房，但是要聊什麼呢？松橋良紀建議：「聊看得到的事物、對方的名片、對方答應和自己見面的理由，並且探尋對方的需求；總之，就是提出適當的問題，讓對方說個不停。」
此外，「練習配合對方的磁場，和對方合拍。為了達到這個目的，要觀察對方的呼吸、肢體動作、說話節奏、用字遣詞、眼神等。」松橋良紀認為，多數人對於和自己合拍的人，都會有一種親近感。
附和拉近距離 動動下巴 客戶發言提高48％
他還在《沉默的銷售之神》中，傳授「下巴附和法」。「實驗證明，聽人家說話的時候，會跟著動下巴、點頭附和，和完全不這麼做的人相比，對方的發言機率會增加四八％。」松橋良紀指出，一旦附和了對方動下巴的頻率，就會連聲音、表情、說話的速度和節奏、呼吸等，都和對方一致，好感度也會大幅升高。
這些技巧也可以應用在一般人的溝通上。松橋良紀認為，會話中最不可或缺的是「傾聽」，但溝通時，最常犯的錯誤是：「只發表自己的意見；不聽對方說話；否定對方的話。」
以銷售吸塵器來舉例，如果業務員拚命介紹這部吸塵器有多好，連對方需不需要吸塵器都不知道，其實是無效溝通。如果先聽對方的煩惱，例如寵物很容易掉毛、小孩吃餅乾很容易掉餅乾屑，業務員這時候要推銷吸塵器，難度就會比較低。
許多人對於業務員這份工作敬而遠之，是因為經常會被拒絕。針對這一點，松橋良紀的看法是：「業務員會被拒絕，其實原因在於你說的話，是在催促對方做出『購買』的決策。」解決之道也不難，就是「一步一步來，不要太快逼對方作出決定。」先建立起信賴感，了解對方的需求，避免帶來壓力，成交機會就會提高。
對於新進業務人員，松橋良紀建議：「累積許多經驗後，自然會有一些心得。」就像他研究出「省話一哥（一姊）也能成為超業」的技巧，每個人都可以用自己的方式創造業績。
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松橋良紀
出生：1964年
現職：溝通綜合研究所代表理事
經歷：能力開發講師等
學歷：日本Mesar Haus音樂學校、青森縣立東高中
