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購併談判是藝術不是科學

購併談判是藝術不是科學

黃日燦

個人成長

827期

2012-10-25 14:53

企業購併交易的先後順序、輕重緩急,有經驗的人謀定後動,有條不紊;沒經驗的人輕舉妄動,手忙腳亂…。

釐清購併目的是購併交易啟動時的首要步驟。購併是「你丟我撿,各取所需」的交易,了解雙方的目的,究竟是策略性或財務性投資,有助於確定雙方的需要。

財務性投資當然是為了賺錢,但在進行中也不無可能轉變成策略性投資;而策略性投資固然有其策略意義,但也要能夠賺錢才是划算的交易。更且,若是策略性投資,還要進一步分析是哪些策略目標,彼此是否互補等。

 

斟酌對象 抓緊主軸


弄清楚購併目的後,通常就開始挑選購併對象。有了可能對象後,要先推敲對方是否有意願。推敲對方意願,乍看單純,其實不然。舉例而言,甲公司想購併乙公司,乙公司的大股東可能有意願但經營團隊無意願;或者經營團隊有興趣但大股東沒興趣;或者大股東及經營團隊都有興趣,但小股東或獨立董事有不同看法。

簡而言之,「對方」可能不是單一個體,而是多數成員的組合,成員間利益未必一致。因此,上述每一種可能情況都代表了不同的成交機會、處理方式和難易程度。

接著,一般就要考慮可能的購併方式,是要買股權或買資產?是要取得控制性股權或少數股權?是現金買股或以股換股或混合搭配?是要向購併對象認新股或向其股東買老股?交易相關地點全在一國之內或跨越數國?購併方式的考慮,除了針對購併各方的需要外,通常還會受到管制法令和租稅規畫的影響。

購併過程中,參與各方會有多番溝通協商,討價還價,但要謹記一點,最後「白紙寫黑字」列入購併合約的才算數,沒寫進合約的事項通常不算數,頂多僅有參考價值。所以,萬變不離其宗,抓緊購併合約內容就能抓住交易主軸。

在購併初期,雙方交換資訊前一般會先簽署保密合約。協商到比較成熟時,雙方可能會簽署意向書,敘明已達成共識的重要交易內容。意向書或詳細或簡略,完全看參與各方需求決定,沒有絕對好壞。意向書通常無法律拘束力,但對簽署當事人還是具有商業上、道義上的約束力,若有一方無故反悔,雙方互信程度會大打折扣,所以也不能掉以輕心,隨便簽署。

購併合約是規範交易雙方權利義務以及交易進行條件和程序的正式文件,是落實雙方談判結果而有法律效力的具體協議。有經驗的行家都會爭取合約撰擬權,所謂「操刀者勝」,因為撰擬人比較容易控制合約的體例、內容和進程。在實務慣例上通常是由買方主導合約的撰擬。

談判購併合約的技巧,因人因事因地而異,是一門藝術,而非科學。有時要先攻堅,挑最棘手的重點先談出共識;有時要先側擊,從無關緊要的問題先測點水溫。運用之妙,存乎一心,只可意會,難以言傳。

 

因人因事因地而異


購併交易過程中另一個重要環節,就是實地查核(Due Diligence),也就是對購併標的公司或資產做體檢,通常包括經營、財務和法律三大方面。實地查核是為了儘早發現可能的風險及問題,探求適當的解決辦法,作為交易談判的參考依據。

進行實地查核有其科學性和藝術性。科學性即是「魔鬼就在細節中」,要能鉅細靡遺,有組織地分析研判所有的查核資料。藝術性即是「庖丁解牛」,要能切中要害,用合宜的方式提問,減除對方的疑慮,建立對方的信賴,讓對方願意做充分完整的揭露。

購併交易過程的收尾當然是成交履行的條件及程序。近年來日益受到注意的是各國《反托辣斯法》對購併交易的結合許可申報。目前全球約有七十五個國家或地區實施結合許可管制,由於購併交易可能造成的市場影響,不限於購併雙方所在地國,也可能及於資產所在地國或產品銷售地國。因此,台灣企業進行購併時,需要在多國申報結合許可的案例與日俱增。

成交履行是購併交易能否畫上完美句點的關鍵。首先,購併雙方應該訂定可行的交割時程,以利雙方確實遵行。任何細節一有閃失,大好的購併交易說不定就觸了礁。

購併交易流程環環相扣,有內在邏輯連貫性。掌握不當如逆水推舟,事倍功半;掌握得當則順水行舟,事半功倍。
(本文摘自第一之四章,劉俞青整理)

黃日燦看併購─台灣企業脫胎換骨的賽局
作者︰黃日燦
黃日燦的職業專長為企業購併、跨國投資、證券金融、公司治理等領域,連續多年被選為世界傑出律師,2009年榮獲《Asian legal business》雜誌列為「全亞洲頂尖25位購併律師」之一,也是台灣唯一獲選者,有「購併大師」之美譽。
黃日燦經常在報章媒體發表評論及文章,深入淺出,言簡意賅,廣受重視。
出版:經濟日報(2012年9月)

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