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孫可基讓外資銀行猛按讚的祕密

孫可基讓外資銀行猛按讚的祕密
孫可基擅長財管業務,去年在萬泰銀行達成階段性任務,轉進星展銀行繼續發揮長才。

張舒婷

金融

攝影/吳東岳

894期

2014-02-06 13:20

台灣消金大將孫可基,五年來帶領萬泰銀行財富管理業務順利轉型,挺過金融海嘯,業績逆勢成長,成功為萬泰銀行的賣相添色加分,也讓星展銀行挖角,欲借助其消金業務專才,他究竟有什麼能耐?

二○一四年第一個月還沒走完,截至一月二十四日收盤,萬泰銀行股價當月已上漲九%,主要題材就是萬泰銀行併入開發金控的進度傳出正加速進行;即使開發金控不斷澄清,但各界仍然預料雙方完成購併的時間應已不遠,「因為萬泰銀行的消金業務,正是開發金控最想要的一塊拼圖。」業界人士分析。

如果說,萬泰銀行能夠高價售出的關鍵是消金業務,那麼,自○八年以來,帶領萬泰銀行消金團隊走過金融海嘯、讓業務量一路逆勢成長的孫可基,必然就是讓萬泰銀行賣相大大加分的重要人物之一。

「萬泰銀行的財富管理、房貸業務,可說幾乎就是Seraph(孫可基英文名字)一手做起來的!」一位資深金融界人士如此分析。一三年八月,在萬泰銀行擔任五年財富管理副總經理的孫可基,跳槽到星展銀行擔任消費金融處長,掌管財富管理與消金業務,備受業界矚目。

孫可基有什麼能耐?為何他總能成為外商銀行眼中,力拚台灣消金市場的第一戰將?

一九九二年從花旗銀行一名小小的放款專員做起,先後擔任花旗銀行高雄和台北分行經理、荷蘭銀行(澳盛銀行前身)貴賓理財中心副總經理等職務,孫可基在銀行界已超過二十年。不過,他的第一份工作,和金融業一點關係都沒有。


開朗外向 工程師變金融人


孫可基畢業自交大機械系,服完兵役後,進入中鼎工程公司擔任工程師,後來為了累積更多實務經驗,還自願請調南下,到中鼎高雄廠製造部支援。

儘管收入穩定、作息正常,但身為開朗外向的射手座,他始終認為:「我的個性喜歡與人互動,這不是我要的生活。」於是,他決定轉換跑道欲攻讀企管研究所,後來靠自修的方式,如願考上成大企研所。

其實,孫可基正式成為金融人之前,還有一段鮮為人知的故事。他從研究所畢業時,已先後通過兩家大型外商公司的面試徵選:IBM、花旗銀行。

由於IBM的人事作業流程較早跑完,孫可基先接受公司體檢後,不料,卻被告知「因故不能錄取」。當時他還不明就裡,直到碰巧在一次捐血檢測時,赫然發現自己是B型肝炎帶原者,才頓時明白被拒絕的原因。

更意想不到的是,後來他接受花旗銀行的體檢,檢測結果也出乎意料,他已從帶原者轉變為具有抗體者,因而順利通過花旗的最後一關。

每次回憶起這段往事,他總是帶著微笑說,「這代表我和金融業有緣,命中注定要進入金融圈吧!」


反應靈活 重視與客戶互動


孫可基不論在哪個單位工作,都是人緣極佳的好好先生。曾和他共事近十年的富邦金控副總經理陳昭如形容:「很親切,沒什麼架子,而且聰明、反應很快。」

某位在荷銀時代曾擔任他部屬的銀行界人士說:「Seraph是位親力親為、凡事以身作則的好長官!」讓同仁最津津樂道的是,不同於其他長官,孫可基時常親自陪伴部屬,一通一通地撥打拜訪客戶的Join-call(共同拜訪),從不計較客戶身分或投資部位大小。

「Join-call」確實是孫可基非常注重的項目,他說,擔任花旗高雄分行經理時,正逢一九九八年亞洲金融風暴,某位中鋼前高層是分行重要往來客戶,投資部位大,那一次虧損也相當慘重。

有一天,這位A咖客戶到分行抱怨:「投資虧損時,服務我的理財專員就不跟我聯絡了。」吐了一陣苦水後又說:「其實,我知道投資難免會賠錢,我只是希望這個時候,銀行要對客人表達關心而已!」

那次經驗帶給孫可基不小的衝擊,後來他要求理專每逢市場大跌時,不要害怕被責備,應主動打電話給客戶,經過耐心溝通和解釋後,客戶普遍都能心平氣和;再者,這種財力雄厚的客戶,通常不會只和一家銀行往來,若成為第一位主動打電話給他的人,才能得到對方最深厚的信任。

 

來萬泰銀行財富管理收入

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棘手任務 裁撤分行求生存


孫可基在花旗、荷蘭銀行期間,累積了豐富的財富管理業務經驗,○八年被挖角到萬泰銀行。

「當初過去的時候,萬泰銀行真的有遠大的企圖!」原本萬泰銀行規畫,將斥資十億元裝潢六十幾家分行,甚至打算購併其他中小型銀行,連價格都談妥了。他自己也發下豪語,希望五年內,將萬泰銀行打造成財富管理銀行的名牌,「當時我對自己的期許是:五年後,大家提到『財富管理』銀行,就會想到萬泰銀。」

只是出乎意料的是,不久後,全球爆發金融海嘯,「兩家私募基金大股東本來要砸很多錢,變成一毛錢都不再拿出來。」○九年,不堪長期虧損的萬泰銀行,決定進行組織重整及據點調整。

董事會交給孫可基的第一個艱鉅任務,與財富管理業務也沒有直接關係:關閉對獲利貢獻不佳的分行,成為國內金融界第一宗銀行大量裁撤分行的案件,震驚當時金融圈。

「我關掉的分行,都是租金高、獲利能力相對不好的。」孫可基任內,一口氣裁撤掉全台十二個據點,包括當時被視為兵家必爭之地的台北一○一大樓、鄰近微風百貨和SOGO百貨的復興南路、台北火車站附近等三家分行,「一切都只是為了在既有資源之下,生存下去。」

如此險惡的環境,被交付的任務也和原先設定完全不同,但孫可基仍發揮射手座的樂觀性格,反向思考,「大環境差,正是財富管理市場重新洗牌的機會,即使是小銀行,也可望趁機建立財管品牌。」


財管轉型 任內業績增三倍


知情人士指出,原本基金和保險占萬泰銀行財管手續費收入約四成,連動債等組合式商品約占六成。孫可基到任後第二年,雖然大規模裁撤分行,但也積極進行產品結構調整,引入更多種類的基金和保險,讓基金占整體手續費收入提高至六到七成,保險則占約三成。

在金融情勢最險惡的金融海嘯期間,孫可基成為萬泰銀財富管理業務順利轉型的大功臣。

據統計,他在任的五年多內,萬泰銀單年度財富管理收入,從兩億多元大幅成長近三倍,達到近七億元;雖然理專人數銳減四成,理專生產力(平均每位理專所貢獻的手續費收入)卻從原先的不到十萬元激增五十萬元,成長超過五倍。

即使在旁人眼中,孫可基交出一張漂亮的成績單,他內心卻依舊無限感嘆,先前自己一直在外商銀行享受充裕的資源,本來也深信萬泰銀行可以給他更多大展身手的空間,無奈受到金融海嘯衝擊,資源匱乏,但他也肯定已達到對自己的期許。

直到星展銀行延攬他加入,面試時,他反問在場的七位長官:「你們對台灣有commitment(承諾)嗎?」因為,他不希望再看到私募基金對萬泰銀行短進短出、說撤就撤的經營方式,得到的回答是,「台灣是我們很重視、且打算長期耕耘的市場。」這是他願意點頭的關鍵之一。

孫可基到星展銀行半年多來,致力於調整內部溝通流程,「我希望第一線同仁的心聲被重視,與中後台同事、主管的溝通更流暢,所以我上任後,鼓勵第一線的同事有什麼意見,就直接寫e-mail給我。」

新的一年,他計畫要徵求三十到五十位理專,以及三十位負責放款業務的人員,努力朝目標邁進:「讓星展銀行消費金融處長大,成為國內外銀前三名!」

 

孫可基

孫可基(前排左二)到星展銀行僅半年,已和大家打成一片,展現好人緣。(圖/星展銀行提供)


孫可基
出生:1963年
現職:星展銀行消費金融處處長
經歷:萬泰銀行分行通路事業群副總、荷蘭銀行貴賓理財中心副總
學歷:成功大學企研所、交通大學機械系

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