唯有在建立起溫暖的關係後，聽眾才會毫無保留、就事論事地思考他真正想講的話。
他有沒有拚命爭辯，指出群眾的憤怒既不合理，又毫無建設性？恰好相反，由於深知一宣布金恩遭刺殺身亡的消息，必定立刻引發群情激憤，所以必須從一開始就認知這樣的感覺。沒有時間慢慢講道理，說明暴力解決不了問題，而必須清楚表明，發生如此不公不義的事情之後，他能充分理解大家的憤怒與無助。
他開頭先承認，大家一定忍不住覺得憤恨不平，想要報仇。這並非這場談話的真正重點，但他必須先踏出這一步，後面才能繼續談下去。和聽眾產生連結後，羅伯．甘迺迪清楚表明，他和他們站在同一邊―溫暖的表現。唯有在建立起溫暖的關係後，聽眾才會毫無保留、就事論事地思考他真正想講的話。
當他說：「我的內心也有相同的感受。我也有家人遭到殺害，而殺害他的是白人。」許多人的內心都受到強烈震撼。他知道每一位聽眾都會記起他的兄長（註：美國前總統約翰．甘迺迪）遭到暗殺的畫面和當時的感覺，他也需要借助這股衝擊力。羅伯．甘迺迪藉由這樣的類比，超越了他與群眾之間的差異，建立起彼此之間的連結：因為自己也曾有相同的遭遇，他非常了解他們的感覺。
輔導客戶時，我們會先介紹他們認識的概念之一，是我們稱之為「圓圈」的概念。不妨把聽眾想成你想說服的對象，你希望說服他們支持你做某件事情。我們沒有什麼美術才能，所以通常只是畫個火柴人，幫助大家把這個角色具象化，接著我們會在小小火柴人外面畫一個圓圈。於是，世界就被分成兩個不同的部分。和你的聽眾抱持相同世界觀的人和火柴人一樣，都屬於圈內的世界，你們對於人生世事有共同的看法。世界觀不同的人則屬於圈外的世界。他們和你們不相往來。
這幅小小的塗鴉和溝通有什麼關係呢？這個簡單的圖案會提醒你，應該怎麼做才能與聽眾有效溝通：你的首要之務是設法進入圈內。因為圓圈不只是聽眾參考架構中的文氏圖（Venndiagram），也是他們聽力（理解）所及的範圍。
當別人開始和你交談時，你會面臨兩個問題：一是他們說的話聽起來有沒有道理。但在回答這個問題之前，你必須先考量另外一個問題：值不值得花時間聽他們說話？他們了解世界是怎麼回事嗎―換句話說，他們的能力夠不夠？他們談話的重點為何？他們是敵是友？如果你既不認為他們掌握談話議題的能力很強，又不是和你站在同一邊（不夠溫暖），那麼即使你還願意聽他們說話，他們講的每一句話，聽進你耳中時，效果仍然會大打折扣。
你和聽眾面對的是相同的問題。即使你費盡唇舌，整天都在談，如果你的聽眾不認為你和他們屬於同一個圈子，他們就不會把你的話聽進去。他們可能聽到你說話，但是你說的每個字只是不斷湧來的大量聲響，他們根本不會認真思考你的觀點。你仍然是個不了解狀況的圈外人。
我們當然不能把這個圓圈當作說明人際溝通過程的精確科學。不過這樣的分析儘管失之嚴謹，卻具備了普遍性。圓圈是大家都很熟悉的原型意象，這個粗糙的小小塗鴉背後的概念雖然簡單，卻威力強大：你不是在圈內，就是在圈外。如果你在圈外，沒有人會聽你的話。這是為什麼當你開口時，首要之務是設法進入圈內。
