這麼好的事怎麼會到我身上？如果你有辦法這樣想，就不容易受騙了...

2017-04-12 10:42

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我們永遠都該知道，越是屈服於人性，越容易走上被利用的道路。

每個星期三早上在我們律師事務所有個不設限的讀書會，成員多數是朋友間互相轉介來的，有小企業主、有老師、有上班族，甚至還有家庭主婦，多半討論一些跟趨勢、創業、新知或是勵志類的書籍，今天早上討論的這本書是《釣愚：操縱與欺騙的經濟學》。作者艾克羅夫與席勒，分別是2001年與2013年諾貝爾經濟學獎得主，在書中舉出真實世界中影響所有人甚巨的各行各業釣愚實例，利用人類在資訊或心理上的弱點，操縱和欺騙他人以獲得最大利益。

書裡面當然包括了各種耳熟能詳的廣告行銷案例或是類似信用卡等產品以延遲給付讓一般民眾不自覺的做出更多的消費，健身房利用分期且提高解約辦理門檻的方式讓人期許自己下個月一定會去使用，而白白花了許多沒有使用的『使用費』。

不過特別想跟大家分享的是，書中舉例每個人一定聽過的前幾年美國的次級房貸引起的金融風暴。

大家一定都知道，當年台灣的金融市場因為有投資到這些境外的衍生性金融產品，也造成股市狂瀉，許多人多年的存款血本無歸，甚至有家破人亡的例子。

當時美國的金融風暴主要來自於金融機構將過度放款給信用不良的債務人的次級房貸債權轉化為證券產品，再經過重重的包裝，讓許多即使是金融從業人員也誤踩地雷。

連華爾街的資深投資人的免不了被「釣愚」的原因是什麼？什麼樣的「包裝」釣到了愚呢？

就是因為當年原本應該是中立客觀的投資產品信用評等機構，從投資資訊的提供跟分析者，開始增加為證券銷售商收費撰寫投資產品的信用評等報告，也就是從傳統的「評等訂閱者付費模式」改為「（證券）發行人付費模式」，獲利就可以飆升。

想想，就像評審向甄選者收錢寫評價，廣告商跟廣告業主收錢寫產品介紹，怎麼可能會寫不好，當然是收越貴寫越好，這樣的私相授受寫出來的報告，卻成為大眾投資者信賴的指標，理專人員推案的最佳助力，甚至券商還順勢推出投資產品的保險，簡單說就是投資到失敗的產品還可以拿到理賠，當然投資氣氛會熱絡。但是債權不良是事實，一旦景氣滑落，債務人繳不出利息跟貸款，自然會有呆帳，整個金融圈營造出來的牛市也就如骨牌般連番倒地。

其實書裡舉出的釣愚實例不少，但我們讀書會中討論到，一切都是來自於釣愚人對人性的洞悉，尤其是人的惰性。

我們相信金融信評報告，所以自己不去了解投資產品內容是否真的有那麼優質，我們相信大銀行的理專人員不會騙人，甚至我們相信國內最大的食品龍頭不會賣對身體有害的東西，而更重要的是，我們認爲在有政府的狀態下，我們一定會有安全傘。但事實上，這社會充滿了釣愚的誘因，也時時存在著被釣愚的風險。

像我們自己從事律師事務所的工作，整天面對著受害的當事人，譬如當年金融風暴就有很多退休金拿去投資的銀髮族血本無歸，很多人會抱怨政府在做什麼、法律沒有用，然而，其實在被釣愚的第一刻如果試著去獨立思考：

「有這麼好的事嗎？為什麼別人沒發現？」
「為什麼他要幫我？」
「他就真的不會害我嗎？」
「為什麼不是找上別人，而是找上我？」
「大家都做的事就是對的事嗎？」
「大家都信任的產品就是可以信任的嗎？」

或許就有機會免於上鉤。

社會心理學家羅伯特席爾迪尼，也在『影響力』一書中列舉人們容易上鉤的原因：喜歡互惠、想對自己喜歡的人表示友善、不想挑戰權威、喜歡跟隨別人、不想標新立異、希望自己所做的決定不會帶來內在衝突、厭惡損失......等等。

而我們永遠都該知道，越是屈服於人性，越容易走上被利用的道路。