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寧可白做,不可不做

寧可白做,不可不做

2017-06-22 10:31

知識化為行動才有力量。知識本身沒有力量,知識化為行動才有力量。

我剛做推銷的時候,不是不做緣故,是根本沒有緣故可做。

父親經商發生困難,親戚朋友避之唯恐不及。同學們都出國去了。軍中夥伴剛從鳳山回來,每個袍澤(包括校長)都知道我要出國深造,怎麼有時間去找他們。

所以,我就只好從陌生式拜訪開始。

「撿」到一個客戶

有一次,在一家旅行社(弟弟上班的公司)地上撿到一張名片,看見是某日商工程公司,職銜好像是股長,我如獲至寶,找一個黃道吉日就去拜訪他。

名片上的公司地址在中山北路、長春路交叉口,彰化商銀的樓上。公司好大,小妹不確定他在不在,叫我進去找找看,我就興沖沖地進去,結果他不在,而且不曉得什麼時候回公司。

我離開時,看前面坐了一排職員,心想:一趟路大老遠跑來,豈可白跑?於是已經前進的身軀馬上煞車,走到一位也正好看到我的中年人面前,兩手放在桌面上,身體略彎前伸,問他:「要買保險嗎?」

他的眼神有點迷惘。是不是不懂台語?

我用國語又問了一遍。這下他聽懂了,看他嚇了一跳,身體整個往後仰,突然豎起食指擺在嘴唇中央:「噓!」

我以為要幹嘛,結果他起身就拖著我往會議室走,坐定後,泡了一杯咖啡給我,「先生,我們公司不能那麼大聲說話,有什麼事在這裡談。」

建議書堆起來比人還高

寫到這裡,我都快笑死了!沒想到待遇這麼好,又有咖啡喝,又可坐下來暢談。你看嘛!只要一直問,總有運氣來的時候。

所以,我們要在不斷的努力中尋找運氣,運氣是來自不斷的努力,不是天上掉下來的。

如果不是撿了那張名片,如果不是去拜訪了,如果不是不死心地繼續挖掘,怎麼會有這樣一位好心的準客戶出現。

後來到底成交了沒有?

當然承保了!

不過,不是當場成交,事情哪有那麼容易的。後來我不曉得拜訪了多少次,建議書堆起來比人還高,真的,一點都不誇張。

那時我初出道,總認為終身險、死亡險比較好,猛送那一類型建議書,哪知都引不起他的興趣;後來心一橫,改送EP(二十年滿期養老險),還是沒起色;最後,王牌登場:SAEP(每五年還本20%,二十年滿期)總算蒙他青睞,簽下單保費六萬元。

收保費那一剎那,我的眼淚差點掉下來!感動於客戶的提拔,感動於自己的努力不懈,皇天不負苦心人,真是老天有眼,明察秋毫,不是不報,只是時候未到。

拜訪量要大,要有喜感,毅力驚人

所以,記住,做D.S.有三大條件:

1.拜訪量要大

大到「寧可錯殺一百,不可漏失一人」。

2.要有喜感

讓客戶在最短的時間內接納你、喜歡你,但要幽默而不輕浮,輕鬆而不隨便,莊重而不凝重,注意拿揑尺度,久了便駕輕就熟。

3.毅力驚人

技巧不能帶動毅力,毅力卻可帶動技巧。學問高的人滿街都是,但成就不一定高;能力強的人我們看多了,但能力強卻眼高手低的人也比比皆是,只有毅力,堅持到底的人才會開出璀璨的勝利之花。

保險業是一個需要時間沉澱的偉大行業。

有理想的地方,地獄就是天堂;有希望的地方,痛苦也成歡樂。

任何夠努力的人都可以在這裡擁抱希望,但我們還必須堅持得夠久,才能實現理想!

那一位客戶叫陳東陽,是那家日商公司的課長,他的座位原本在後面,但因為前排的小職員那一天請假,所以他跑到前面來坐他的位子幫忙處理事情,沒想到被我「逮到了」。

前幾年他退休了,我偶爾到他新生南路的老宅去跟他聊天。有一次他跟我說:「裕盛啊,我都不知道那一天我怎麼那麼倒楣,從後面跑到前面去送死……」我們兩人在客廳裡,邊喝茶,邊笑得眼淚都掉出來了。

運氣緊跟在努力後

消極的人說:「滿街都不是人。」
樂觀的人說:「滿街都是準客戶。」

我們常常預設立場想著:這時候去見客戶,他是不是很忙?會不會在?如果不在,豈不是白去?如果忙不見客,豈不白跑?

各位看官,這個觀念怎麼行得通?有這種觀念的人請趕快回去吃老米飯,你不適合做保險,因為是你不做,不是保險不能做。

通常我們去拜訪時,客戶很忙,忙著聽電話,忙著接見他「重要的客人」而忽略了我們,業務員就急著回去了,或者在那邊枯等,愈等氣勢愈弱。客戶看你沒地方去,認定你是三流角色,愈不願意見你。怎麼辦?

其實很簡單,客戶忙他的,你忙你的,既來之,則「抄」之。

首要工作:補充準客戶名單

記住:準客戶來源賺取佣金的百分之九十八,推銷技巧賺取佣金的百分之二,所以隨時補充準客戶名單是業務員的首要工作。業務來源是任何新手與超級巨星共同的難題。我們也知道,一個擁有良質且大量準客戶名單的新手,他的業績遠大於技術高超卻沒有準客戶名單的老鳥。「抄」,抄什麼?看看牆壁上有沒有什麼匾額?誰送的?盆景是否有標籤寫著「總經理贈」?馬上抄下來。桌面墊板下往往壓著很多名片,趕快抄。

記得有一次,我到新店看一個準客戶,摩托車騎到那裡臉都是灰,找了半天,公司在地下室,只有一個人在打電話,看那個位置及打電話的架勢,一定是老闆準沒錯。他也瞄了我一眼,看我的穿著及拿公事包的架勢,一定是推銷員準沒錯,所以他就一逕拿著話筒,沒完沒了地聊下去。

我向他點了個頭,就坐在他旁邊的小會客椅上,看他猛聊。好吧!既來之,則抄之,反正桌上名片一大堆,閒著也是閒著,我拿起筆來就開始抄,專挑有總經理、董事長職銜的名片抄,大概有十來個。抄完了,他硬是聊,我就硬走,哈了一下身,告退!

騎在摩托車上,還可以吹口哨,一下子多了十幾個準客戶怎不開心?你不跟我開口,你忙,沒關係,回去以後,統統說是你介紹的,「砍」完了他們,再回過頭來說他們介紹你,回馬槍,看你怎麼躲!哈!

真的是這樣嗎?對了一半。

回去以後,我開始打電話。記住,「運氣在努力中出現」,統統說是那位電話大王介紹的,果不其然,真的成交了兩件。只是後來業務繁忙,我也就淡忘了那記回馬槍,否則這場仗打得可漂亮了。

你看,是不是?怎會白跑?見招拆招,既來之,則抄之,不要忘了。



(本文選自全書,張若儀整理)

作者: 林裕盛

出版:寶瓶文化

書名:奪標:千萬業務30年的必勝信念
 

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