AI浪潮下，如何帶出業務鋼鐵部隊？掌握銷售主管 8 大職能，讓行為精準改變

二○二六年，AI技術已深度滲透企業日常。然而，企業界有一個愈來愈清晰的共識：報表可以自動生成，數據可以AI分析，但客戶信任的建立、複雜的談判攻防、對人性與情緒的精準掌握——這些，AI始終無法取代。

在這樣的時代浪潮下，「業務力」不但沒有被削弱，反而成為企業在市場競逐中最後、也是最關鍵的護城河。而企業最迫切的人才缺口，也不只是培養「會賣的業務」，而是培養「能帶出高績效團隊的銷售主管」。

 

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Q：AI 時代企業還需要業務培訓嗎？什麼能力是 AI 無法取代的？

A：行政整理、數據分析等工作正快速被 AI 自動化，但「信任建立、複雜談判、情緒管理」三項核心業務能力，是目前 AI 無法取代的人際競爭力。這也是高績效業務團隊與普通業務團隊之間真正的差距所在。

▌為什麼業務培訓做了沒效？傳統企業內訓業務課程的致命盲區-只補知識，不補職能

芮可企管創辦人，也是這套課程原創設計人董曉光表示，「企業花了培訓預算，卻發現業務行為沒有改變」，這是他在台灣服務企業超過二十年最常聽到的痛點。問題的根源，在於傳統培訓只觸及冰山水面上20%的「知識（Knowledge）」與「技能（Skills）」，卻忽略了真正決定績效的冰山水面下80%的「職能（Competency）」，包含動機、特質與自我概念。

告訴你「要學什麼」，卻沒有告訴你「缺什麼」；只有銷售技巧的課程，卻沒有針對銷售主管的系統性修煉。

今周學堂攜手深耕台灣人才發展領域二十年的芮可企管（REC），正是為了打破這道結構性困境，推出了一套兼具「科學診斷」與「實戰改變」的銷售主管培訓體系——銷售主管實戰營。

董曉光補充：「坊間有很多一般主管的賦能課程，卻幾乎沒有專門為銷售主管設計的養成方案。銷售人員只要業績好就晉升主管，但從『個人績優』到『帶出團隊』，需要的是完全不同的能力集合。」

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Q：業務主管和一般業務員的培訓有什麼不同？企業內訓該選哪種課？

A：業務員課程著重銷售話術與產品知識；銷售主管課程則需涵蓋「帶人、育才、目標管理、商業判斷」等領導職能。兩者需求截然不同，卻常被混為一談，這是企業內訓失效的主要原因之一。

▌先診斷、後發展：評鑑中心用行為數據，找出真正的能力缺口

許多人才發展顧問都談「訂標準、做評鑑、再發展」三步驟，但芮可企管的差異在於：每一個步驟都有具體的工具與方法論落地。

在「做評鑑」環節，也是銷售主管實戰營最核心的差異化，在課程一開始先導入業界高規格的「公文籃演練（In-Basket Exercise）」：學員化身虛擬公司新任銷售總監，在兩小時高壓環境下，處理十六封錯綜複雜的郵件——涵蓋客戶投訴、部屬衝突、跨部門資源爭奪。

董曉光表示，職能評鑑的邏輯不在於文字寫作能力，而在於觀測學員在高壓下的決策行為。許多主管自認溝通良好，但評測報告可能揭示其『缺乏具體指令』或『忽略客戶的隱性需求』。這種基於數據與行為的自我覺察，才是課程能真正產生改變的關鍵地基。

透過亞太區大量銷售主管樣本調研，芮可企管定標了八大銷售主管職能模型，分屬三大範疇：高績效（成果導向、貫徹執行、商業敏銳度）、團隊領導（組建高效團隊、團隊協作）、客戶與影響力（以客戶為中心、溝通表達、影響他人）。每位學員透過評鑑覺察個人能力強弱分布，再據此制定IDP個人發展計畫，形成完整的人才養成閉環。

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Q：什麼是評鑑中心（Assessment Center）？對業務銷售主管培訓有何幫助？

A：評鑑中心是透過高擬真情境模擬，以「行為觀察」取代「主觀印象」的科學評量方法。它能提供客觀的行為數據，幫助主管從『憑感覺管理』轉向『科學化管理』，是目前最能精準診斷業務主管能力缺口的工具。

圖說：銷售主管八大核心職能模型——高績效、團隊領導、客戶與影響力三大範疇

▌五位重量級講師，從心理學到微表情的全方位升級

實戰營課程內容設計，不走傳統單點式技巧堆疊的框架，而是圍繞銷售領導力做全面展開。三天課程整合五位來自不同領域的重量級講師，從內在心法到外在技巧，建構全方位的銷售領導力：

職能建構與發展｜董曉光

具臨床心理學背景的董曉光，將心理學應用於人力資源領域，強調「知道不等於做到」。課程中協助學員以評鑑報告為基礎，制定可執行的 IDP 行動計畫，將抽象的職能轉化為具體的行為改變。

個人品牌與影響力｜Maggie 老師

前外商高階主管，在產品同質化高的時代，導入品牌思維，教導業務主管透過說故事（Storytelling）技巧，在客戶與老闆心中建立「業務即品牌」的不可取代地位。

業務行為與目標管理｜黃聰濱老師

從 KPI 思維轉向 OKR 行動框架，以「週三行動地圖」與具體行為標準建立高紀律銷售部隊，有效預防管理盲點與職場霸凌的法律紅線。

組建高效團隊｜趙祺翔老師

聚焦激勵機制與明確分工，協助主管為部屬排除執行障礙，動態管理計畫，建置低流動率、高績效的業務戰力。

非語言溝通與微表情｜余建翰老師

將 FBI 與 CIA 等情報單位的觀察技術應用於商務談判。教導業務建立客戶「基準線（Baseline）」，辨識輕蔑（單邊嘴角上揚）、壓力（嘴唇內縮）、防禦（雙手抱胸後退）等非語言訊號，在談判桌上聽懂客戶「沒說出口的真話」。

▌不只三天的銷售課程，而是完整的業務主管人才養成方案

董曉光補充，這套課程的設計邏輯，不是讓學員上完課回去翻筆記，而是要在三天內建構一套可以持續運作的銷售主管人才養成方案——從定標準到做評鑑，再到每個人都帶著自己的IDP離開，課後更透過AI陪練平台持續精進各項能力技巧，形成人才發展的閉環。

值得一提的是，課程不僅服務當前的銷售主管，更為企業儲備下一代主管人才提供了養分。每位完成培訓的銷售主管，都能成為所在團隊的人才培育推手，讓企業的業務戰力形成複利成長。

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Q：業務培訓結束後如何確保學員真的改變？有哪些追蹤機制？

A：芮可企管透過三層閉環機制確保成效：課前評鑑建立個人能力基線 → 課中 IDP 撰寫固化行動計畫 → 課後 AI 陪練平台持續強化各項技巧。這套「訂標準→做評鑑→再發展」的循環，讓培訓成效從單次輸入變成持續複利。

▌銷售主管的三大核心提升 ── 芮可實戰營一次補強

▶   精準診斷，不是先上課，而是找出缺口精準下刀：公文籃演練 × 八大職能評鑑，科學找出能力缺口，告訴你「缺什麼」而不只告訴你「學什麼」

▶   實戰改變，不只學三天，更要啟動持續成長：從IDP個人計畫撰寫到AI模擬對話演練，確保行為真正內化，訓練成效看得見

▶   全面升維，不只教銷售，更培養帶隊力：品牌、管理、談判、微表情心理學，培養出能在AI時代操刀「顧問式銷售」的鋼鐵主管

董曉光表示，在市場變動劇烈的當下，銷售不只是傳遞產品資訊，更是自信的傳遞與情緒的轉移。透過這套系統化培訓，企業將能打造一支具備高商業敏銳度與強大執行力的鋼鐵業務團隊。

銷售主管實戰營，正是業務人才從「個人績優」蛻變為「帶出團隊」的那一堂課，透過科學評鑑找出缺口、透過實戰演練建立行為、透過 IDP 與 AI 陪練延伸效果——這不只是一場三天的極限挑戰，更是企業業務戰力複利成長的起點。

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Q：台灣業務主管培訓課程推薦？銷售主管課程怎麼選？

A：選課三個關鍵：① 是否有「能力診斷」而不只是教課；② 課程設計是否專為銷售主管角色量身，而非通用管理課改裝；③ 是否有課後落地機制（如 IDP 計畫、AI 練習工具）。芮可企管的銷售主管實戰營同時符合三項標準，並已服務台灣企業超過二十年。

課程洽詢：今周學堂官方Line客服　合作單位：芮可企管 REC

關鍵字：銷售主管培訓｜業務主管評鑑中心｜企業內訓高績效業務團隊｜業務職能 IDP