在今天看見明天
熱門: nft 退休金 00896 通膨 存股推薦

隨時吃都划算 貴婦、夜貓族也收服

隨時吃都划算 貴婦、夜貓族也收服
26年來,京星集團堅持24小時經營,全靠副總經理許茗芳(圖中)的各時段抓客術。

黃家慧

行銷

攝影/鄒保祥

1020期

2016-07-07 10:43

一九九○年台股指數創下史上最高一二六八二點,全台沉浸在一片景氣大好的氛圍,不料隨即是長達八個多月的股災。在那個年代,京星集團不畏寒冬,在台北東區做起二十四小時服務的生意。

二十六年過去,股市再也沒有回到當時盛況,但京星仍屹立不搖,又陸續在大台北拓展三間店,成為全台最長壽的二十四小時中式餐廳,憑藉著是運用多元手法,並懂得抓住各時段客群的心!

老台北人大概都知道忠孝東路和敦化南路交叉口的港式飲茶京星,但是恐怕沒有多少人記得,這家店原來只是一家專賣廣式粥、麵的餐廳。

 

港式飲茶


先攻消夜市場 多元港點 搞定一人到百人 


一九八九年,京星集團租下二樓樓層,看準當時台灣消夜只有清粥小菜、燒餅油條,決定以廣式粥、麵切入消夜市場,但是經過一年,生意仍不見起色。「原因是菜色選擇太少。」京星集團副總經理許茗芳回憶。

「我們想了很多替代方案,終於想到港式飲茶。從小點心到大菜,愛點多少都可以,一、兩個人點不嫌多,一百個人點不嫌少!」許茗芳講起這段轉型故事,並指出因為菜色選擇變多,乾脆也嘗試早餐市場,原本營業到凌晨三點的京星,在九○年轉為二十四小時經營。

「我記得那時,凌晨三、四點睡不著,還挺著孕肚去突襲檢查,客人多到連我自己都嚇一跳!」許茗芳說。


祭出速食店價格 吸來晨運族、早鳥上班族群


要營業二十四小時,第一個大挑戰就是早餐生意。許茗芳說:「台灣人不像香港人有喝早茶習慣,一般都喜歡在家吃麵包、三明治,不然就是燒餅油條或漢堡!」港式飲茶要搶攻早餐市場談何容易?

九七年,集團第二家分店在南京東路上開張,許茗芳觀察隔壁麥當勞早餐定價在七十元上下,廣受歡迎。京星隨即推出能打價格戰的餐點,譬如一碗單點皮蛋瘦肉粥只要六十元,加一份點心,價格九十元起跳。「同時推出買一送一餐券。」推廣早餐活動限期三個月,期望短期內打出知名度。

結果是,在早餐時段聚集了剛運動完的老人家、西裝筆挺的上班族。許茗芳解釋:「這附近停車位比較難找,有些上班族會提早來找車位,早到了沒事,就來京星吃早餐!」

早餐時段只占京星集團全天候業績的一成,真正的用餐高峰,從上午十一點半開始。

「這個時段以上班族為主,要如何讓他們放棄便當,而選擇港式飲茶呢?」許茗芳與同仁設計出多道中式菜餚,平日中午顧客可從九十道熱炒和二十五道點心自由搭配。套餐價格約為單點定價的八折,將平均客單價抓在兩百元上下,品項多、價格划算,中午常見大排長龍!

紓解人潮,增加翻桌率,京星也有一套。吉星經理郭宇晴表示,一般時段外場人員為十二人,中午則增為二十一人。他們也訓練外場服務生眼明手快的觀察力,一看見空盤,立即將桌面清空、送上甜點,意味用餐時間結束,才能讓下一攤客人上桌。

 

早餐

早餐推套餐組合,連年輕人也被吸引上門。

 

炒熱冷門時段 一元飲料券 抓住貴婦、銀髮族


中餐過後,上班族群和逛街人潮退去,如何維持人潮,又成為許茗芳的一大煩惱。

看準下午茶客群喝飲料者居多,京星推新招就是「一元飲品享用券」。只要購買可打九折的白金卡,就贈送四張下午和消夜時段的「一元飲品享用券」,一杯七十元的咖啡只要一元。「真的有人下午拿了享用券,結帳時才付兩塊錢,我問他要不要打統編,他都有點不好意思了!」許茗芳笑說。

京星的下午茶時段,抓住一群不想花錢吃東西,卻想找個地方打發時間的客群,例如剛逛完街的貴婦,或是想找人聊天的老年客群。許茗芳表示,「有位阿嬤常會推著中風的阿公來,我們會陪他們聊天!他們的子女還曾經來道謝呢!」

晚餐時段約占京星四成業績,但過了十一點的消夜時段,卻又是一番挑戰。像吉星分店位於夜生活豐富的林森北路口,鄰近熱炒店為數不少,如何抓住饕客的胃,是大夜班的首要難題。許茗芳思考後,決定複製中午的商業套餐組合到消夜時段,「我們的菜色選擇多,價位也划算,這是以量取勝!」

另外,一元飲品享用券也吸引不想吃飯、卻想喝飲料的夜貓子上門。如此多元的吸客術,即使半夜十二點,也經常聽到「不好意思,我們客滿了!」服務大夜班近二十年的吉星襄理顏秀珠坦言。

許茗芳表示,晚間突發狀況多,是考驗服務人員的EQ(情緒智力)。人選上,會找個性冷靜、脾氣好的人格特質,顏秀珠說:「有時遇到想在室內抽菸的客人,我們就會溫柔勸說,或是乾脆親自送他到店外抽菸,客人都會順從。」


半夜儲存戰力 補貨、備料 搞定行政事務 


凌晨三點,偶爾有些零星客人上門,但已進入餐廳一天的生意清淡時段,為了省水電,冷氣機台會減半運作,大部分的行政事務,也會安排在這個時段,顏秀珠說:「一半的外場服務生就負責擦桌子、櫥櫃,或者補充醬料和擺餐具!」餐具補完,曙光照進大片窗面,輪到早班人員備戰,新的一天又將開始。

「經營二十四小時生意是件難事,很多餐廳想效法也做不過京星,例如紅磡!」餐飲集團天蔥策略長張國強表示,京星在國內港式餐飲餐廳中仍是龍頭地位,他也點出人力安排和菜單維護等,是京星能夠長年維持二十四小時服務的關鍵。

事實上,京星集團的平均單月用餐人數是十年前的兩倍,可見其針對每個時段不同客群抓住脾胃,正是京星長青的祕訣。

 

服務員

晚餐到半夜酒客多,高EQ絕對是服務生必備要件。

 

吉星

午餐人潮眾多,服務生必須眼明手快,才能衝翻桌率。

 

服務員

「今晚也要加油喔!」晚上11點,吉星襄理精神抖擻地向員工喊話。


吉星
京星集團
成立:1989年
負責人:許茗芳(副總經理)
分店:京星part1、京星part2、吉星(以上皆24小時營業);天星(上午11點至凌晨零點)
營業額:2015年6億元

延伸閱讀

基金達人「農夫投資術」 年收20%報酬果實

2018-03-15

史上第三慘!美股基金二月狂失血逾400億美元

2018-03-07

臺灣共同基金規模長不大 政府該怎麼做?

2018-02-12

如何穩健賺到退休金 這個基金告訴你

2018-01-29

揭露共同基金的醜陋面

2009-05-21