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合成橡膠大廠〉為了降原料成本 它讓對方從抗拒到點頭 台橡虧三年到連賺七年談判術!

合成橡膠大廠〉為了降原料成本  它讓對方從抗拒到點頭   台橡虧三年到連賺七年談判術!
台橡執行長蔡偉強,靠獨到眼光和談判手腕,在印度闖出成績。

徐采薇

傳產

攝影/劉咸昌

1435期

2024-06-19 12:09

(今周刊1435)

十四年前進軍印度的台橡,一度虧損連連,在執行長蔡偉強改革下,不僅迅速止血,且迄今已連續七年獲利。他,究竟做對什麼?

「去印度要有一定的冒險精神!」操著一口新加坡腔的流利中文,說起話來總是掛著招牌燦笑的台橡執行長蔡偉強,回首耕耘印度的十多年歷程,感觸頗多。很難想像,親切隨和的他,卻是靠著果敢直言的「談判」,帶領印度子公司在二○一七年走出連續三年虧損泥淖,並在隨後實現連續七年獲利,去年為公司賺進三.四億元。

 

台橡是最早進入印度的台灣合成橡膠廠,一○年投資三百多萬美元,與印度石油公司(IOC)合資,在印度成立ISRPL公司,持股三成,並於一三年完成建廠,年產十二萬噸的乳聚丁苯橡膠(ESBR),主要供應當地輪胎廠。

 

「一○年到一二年橡膠市場好,公司當然會想向海外擴張。」當時還未進入台橡的蔡偉強推斷,公司當初進軍印度,很大原因是看好這裡會成為下一個中國。此外,過去與台橡合作過的日本貿易商丸紅也居中牽線,確保印度石油公司可提供丁二烯(BD)作為原料,「它的裂解廠位置很內陸,必須就近消化掉。」蔡偉強解釋雙方一拍即合的原因。

 

一切看來天時地利,但沒有想到,自一三年投產以來,ISRPL卻繳出連三年虧損、年虧上千萬至三億元的慘澹成績,這讓台橡在一五年開始思考,是否該及時止損,退出印度。這年年底,蔡偉強出任台橡執行長,一進到公司,他就擔起決定印度市場去或留的重大任務。

 

曾在美國化學龍頭公司之一的路博潤(Lubrizol)任職二十四年的蔡偉強,基於過去產業經驗,他清楚知道,做決定的第一步,就是評估未來的獲利可能。而評估未來的首要工作,須從財務面下手,透過一連串的精算原料成本、產能和客戶需求後,他得到結論,成本若能調降,就可能讓獲利轉正。

 

下一個問題,台橡當時進軍印度的核心考量之一,是看準印度將仿照中國經濟成長步調,但數年實戰經驗後,蔡偉強認為必須正視印度與中國的差異,並且重新評估獲利時間軸。

 

「要快賺錢,不要進印度!」蔡偉強坦言,在印度市場必須做好長期抗戰的心理準備。畢竟,不同於中國的共產制度可以一聲令下、全體行動,作為老牌民主國家的印度,一個公共工程可能費時八到十年,進程緩慢。但在市場潛力上,印度的人口結構明顯比中國年輕,這代表台橡若能扎根成功,未來印度的年輕消費力,將成為台橡的一大利基。

 

經過各種利弊考量後,蔡偉強最終決定續留印度。接著,他的第二步,是要弄清虧損原委,並著手改善。

 

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