三關卡選出對的保險員見面就推銷列拒絕往來戶

辛曉昀

保險

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863期

2013-07-13 17:39

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人生會面臨不同的週期，像是結婚、生子、買屋、退休等等，不同階段對保險的需求就不相同，好的保險業務員會幫你做後續追蹤、檢視，而不是賣完這張保單服務就停止。
事實上只要把握停看聽三要訣，就可以幫你挑選出好的保險業務員。

第1關：首次見面時
一直推銷，而不是先談保障

好的保險業務員會花時間去了解客戶的需求，把客戶的人生規畫、既有的保單一一釐清，並與客戶的收入、保險預算搭配後，提出建議與可行的方案。元大銀行資深副總經理吳鴻麟提醒，「要注意保險業務員是想說服你買下這個產品，還是想多了解你的狀況。」如果業務員一直推銷，而不是先談保障，消費者就必須有所警覺，即使是最好的商品，也不見得適合自己。

第2關：提出保險規畫時
丟三個問題，考他專業度

拿到業務員提出的規畫方案時，消費者自己也要做功課。除了從考慮自己的需求外，至少要列出三個問題，表達對保險的疑慮。像是「主約到期時，附約是否也跟著失效？」「醫療險是否可以副本理賠？」「保單具有儲蓄性質，重點不在ＤＭ上的利率，要看實際付出和領回金額的比例」……等問題。吳鴻麟說，丟問題不僅考驗業務員的專業，同時可從業務員回答態度看出他是不是真的看重保戶問題。

第3關購買保險商品後
主動聯繫，檢視保單是否須調整

若買的是傳統型的保單，保險業務員應在保單周年日、客戶生日時去關心客戶。若是投資型保單，隨著市場變化，客戶可能須要從積極型的標的轉為穩健型或保守型，至少一季就該聯絡一次。有的人認為，找外縣市業務員，會得不到好的服務。但吳鴻麟認為，好的保險業務員不受地域影響，重點在於是否能快速解決客戶的問題。

保險商品須因為家庭狀況改變而調整，消費者應該用「業務員是一輩子的好朋友」的心態慎選，才不會讓自身權益受損。