在今天看見明天

新南向黃金攻略

萬年生

焦點新聞

1053期

2017-02-23 14:41

人口紅利、高經濟成長、大量中產階級家庭崛起……,
隨著東南亞商機一一浮現,全球直接投資資金也開始簇擁。
未來三年,一個新台幣破一百兆元的最新經濟體,將火熱爆發。
這是台灣大企業、一百三十八萬家中小企業頭家,
以及海外工作者都不可錯過的新淘金學!

 
「在印尼做模具可以獨資嗎?」「機械廠去東南亞布局該注意什麼?」「到緬甸開公司,容易向銀行貸款嗎?」台上的講者剛剛關掉簡報檔,台下的發問就此起彼落。主持人雖然沒有特別提醒,但提問者都像說好似的,總是用最精煉簡潔的字眼,毫不浪費時間的說出具體問題。

場景,是某場關於「新南向」的論壇。發問的人,多半是上市櫃公司或中小企業代表。

「最近,大概每兩場論壇就有一場是談『新南向』。」一位傳產業者說,「每一場都想去聽,因為,商機真的很大,卻搞不清楚怎樣才能吃到大餅。」他舉起手試著發問,無奈沒有被主持人點到,於是又抽空補了一句:「而且,南向,不去不行了。」

去年九月,行政院正式提出「新南向政策推動計畫」,迅速引起業界共鳴;業者解釋,政府過去也曾推過南向政策,但當時帶有較高的「政治意涵」,卻在經濟面上輸給了「中國市場拉力」;這一回,「小英總統的新南向,環境背景正好相反。」
南向商機,全球都瘋!

資金靠攏東協,與中國平分秋色

現在的中國,正在調整經濟結構,人力成本快速提高;新南向的目標區東協、印度等,則提供了潛力無窮的勞力與內需商機。當中國推力遇到東協拉力,這就是業者所說的「南向,不去不行」。

這個風起雲湧的新戰場,攸關業者發展空間、攸關台灣經濟新動能,但要一路攻城掠地卻不容易,「因為,全世界都已經過去了。」中華經濟研究院WTO及RTA中心副執行長李淳說。

攤開資料,早在四年前,全世界前往開墾這座巨大金礦的資金,就已超越到中國淘金者,依據聯合國貿易暨發展會議(UNCTAD)統計,二○一三年,全球直接投資東協的金額就接近一千三百億美元,超過投資中國的一二四○億美元,近年來則幾乎不相上下。反觀台灣,一五年直接投資東協金額約三十四億美元,卻只有投資中國金額的三分之一。

東協人口,多又年輕!
三年後是全球第五大經濟體


全球資金前赴後繼,原因無非看上東協潛力。第一個亮點在於「人口紅利」,東協總人口合計達六億三千五百萬人,若視為單一經濟體,僅次於中國和印度,且東協各國年齡中位數多在三十歲以下,比歐美國家年輕十到二十歲,更比台灣四○‧二歲年輕許多,潛在消費能量驚人。

此外,依據國際貨幣基金(IMF)估計,未來五年平均經濟成長率,台灣是二‧二%,東協十國則高出台灣○‧四到六個百分點不等。至二○二○年,東協十國GDP(國內生產毛額)將達三兆六千億美元,若將其視為單一經濟體,則是僅次於美國、歐盟、中國和日本的全球第五大。

人口紅利加上經濟成長的結果,「東協,是新的世界市場!」貿協國際中心副主任陳廣哲觀察,一三年,東南亞有超過三千六百萬個家庭的全年收入逾一萬美元,到了明年,預計將倍增至近八千萬個。

從正在評估赴印尼投資四十億台幣的台鹽董事長陳啟昱口中,不難體會東協內需的胃納量之大。「你以為印尼是海島國家就不會缺鹽?這裡每年還要進口三百萬噸啊!」三百萬噸是怎樣的概念呢?「我們的通霄廠年產十萬噸,就供應了全台需求,你想想那裏的缺口有多大!」不只賣鹽,台鹽還打算在當地銷售海洋鹼性離子水。

江山如此多嬌,但對企業來說,要從台灣往南走,眼前仍有太多問題需要釐清。

這些問題,不僅攸關企業南進的路程是否順遂,從中也能看見,在這一趟台灣產業資源大挪移的過程中,企業究竟需要什麼樣的新人才、將會衍生多少新的服務需求。南向之路怎麼走?這是台灣從上到下都得了解的新顯學。

一個新台幣破100兆元的經濟體,正在火熱崛起!東南亞,正是台灣138萬家中小企業和個人外派不容錯過的新淘金地。

關鍵1 覓才南攻致勝關鍵 把握在台僑生,
企業贏在起跑點!


「人,是打開任督二脈的關鍵!」外貿協會董事長黃志芳這麼說。

這的確是企業南攻的第一堂課,李淳分析,「東協加印度,一共有五種政體、六種宗教、十一種法律體制、十二種語言……。」不同的政治、宗教、法律,都會形塑不同的價值觀與性格;企業往南走,必須找到能夠對接台灣觀念與在地文化的人才。「不論資訊蒐集、策略管理,一切起始點都是人,……絕對不是靠Google,」資誠聯合會計師事務所人資長林瓊瀛也這麼說。

海外職場實習鎖定東協
逾九成學生願意留下打拚


「畢業後外派東南亞,不少學生聽到先搖頭。」東海大學會計系教授許恩得的說法,凸顯業界尋找南向人才的先天障礙,東協各國距離台灣不遠,但語言、文化、環境差異造成的心理距離,讓企業難覓人才。

「沒去之前會怕,但如果先去實習過,畢業生往東南亞發展意願就自然提升不少,」十多年來,許恩得在東海大學推動「國際職場專業實習計畫」,近三年鎖定東協各國,把重要課程壓縮到三年完成,提供讓學生第四年每月至少領兩萬五千元台幣獎學金、到海外實習的機會。

「學生去印度實習才發現,全世界重要公司都在那裡……;印度不是一國,二十九省每省語言不一樣。」他說,海外實習,可以是培養新南向人才的絕佳戰術,也是業者可考慮的南向人才火力庫。

以他的經驗來看,去過的學生除了大開眼界,實習大半年有感情,也清楚實際工作是什麼樣子,海外實習的學生幾乎畢業後都會到該公司就業。

目前,該平台和財團法人中衛發展中心合作,在新南向國家的企業中,除正新、台塑、中鋼等知名台商外,印度塔塔集團等跨國企業也是實習選項。許恩得透露,一般學生畢業後投入職場,逾半數一年後會離職,但海外實習的學生超過九成會留下,「大半年有感情、受重用,想留下來很正常。」

其實不只台灣學生,僑生、東南亞學生甚至外勞,都可能是幫台灣企業增加新南向淘金力的種子部隊。

透過全球品牌管理協會(簡稱全品會)引介,目前已有泰國、菲律賓、越南籍學生,分別獲得資誠聯合會計師事務所、新創公司優愛德(urAD)及大江生醫青睞,取得正職工作。

這些東南亞人才,來自全品會東協印度市場人才培育計畫,今年已邁入第三年。該協會以來台就學的東協、印度學生(含僑生、外國學生)為主要對象,讓企業錄用剛畢業的東協、印度畢業生,在台灣公司工作數年後,未來讓學生回母國任管理職,協助開拓市場。

「台灣想要代工轉品牌,東協加印度是最佳市場,但要在陌生的市場練兵,一定要有熟悉當地消費習慣、語言的人才。東協、印度在台灣的學生,是很好的起點。」全品會理事長陳春山說。

一○四學年度,新南向國家來台的僑外生人數近兩萬九千人,政府計畫透過加碼獎學金名額的方式,目標每年成長二○%,一○八學年度將翻倍到五萬八千人,這些資源,都是台灣企業可以挖寶的人才庫。

靈活運用來台外勞
返回母國可當技師、產線領班


不只如此,也有企業懂得加值運用外勞,當外勞在台灣工作期滿,便回到自家東南亞的產線當領班。

「企業想要一位領班,這種人當領班最好,」政務委員鄧振中觀察,來台工作過的外勞,知道機械怎麼用、懂中文,知道老闆在想什麼,但現行多靠業者自己調度或彼此介紹,須再建立完整媒合機制。至於成衣大廠聚陽,則正規畫讓越南、印尼等自家東南亞據點裡技術不錯的外勞,來台培訓至少半年,提升技術,未來回原生國當技師,擴大管理規模,目前正在意向溝通階段,最快今年實施。

關鍵2資金到位好辦事 海外信保基金,
異鄉打拚及時雨!


除了人才之外,錢,則是要成功南向淘金的第二塊黃金路標。

勤業眾信聯合會計師事務所新南向政策服務負責人陳俊宏不諱言,近來在舉辦相關研討會時,一半企業都在問:「政府有沒有辦法提供融資?」錢,絕對是中小企業新南向的重要關鍵詞。

擁有泰國、越南、馬來西亞市場打拚超過十年經驗,中租馬來西亞總經理唐來旺指出,「一般來說,中小企業不是很容易在當地銀行借到錢。」自有資金不足的台商,必須在出發前先衡量當地的融資管道。

上海商銀總經理邱怡仁觀察,因為東南亞國家高GDP、高通膨,因此在當地融資成本相對貴,「若能從本國銀行支應資金缺口,funding cost(資金成本)就便宜很多。」但問題來了,「台商如果在當地沒有資產擔保,如何拿到錢呢?」相關政策工具是台商在異鄉打拚的及時雨。如海外信保基金、中國輸出入銀行等單位,提供優惠利率等相關貸款、保證機制,透過台灣銀行融資、海外信保基金擔保、南向國家運用,正是讓不少中小企業茁壯的成功方程式。

泰國和慶電子,便是取得海外信保基金融資成功轉型的案例。

○九年金融海嘯時,其他企業多在放無薪假,甚至裁員、縮小經營規模,當地政府呼籲台商不要裁員,當時身為泰國台商總會總會長的和慶董事長張峰豪必須做表率,決定趁機蓋辦公大樓做教育訓練,「其實要用空檔重新規畫、整頓,過去訂單滿載,動不了。」沒想到,原本要向泰國銀行借三千萬元,銀行卻質疑大家都在收,沒道理擴廠,不敢借,於是他找上海外信保基金。

當地銀行不敢放款
信保基金融資,擴廠利潤率翻倍


和慶用這筆資金擴建工廠,經營策略也跟著產線一起調整:放棄過去大量但利潤低,轉型成改接少量多樣訂單,「稅前淨利率從一二、一三%,翻倍到二五%。」
「機會是留給有準備的人,」他笑說,廠房八個月就建好,隨景氣恢復,剛好迎接後面市場,目前營收已逾五億元,預計這兩年回台上櫃。

越南鋒明,則因取得融資而浴火重生。三年前越南排華事件,自行車車墊大廠鋒明受波及,廠房幾乎付之一炬;三年後,重建的它不只活起來,營收甚至超越過去,成為全世界最大單一自行車坐墊廠。

鋒明董事長蔡文瑞不諱言,排華事件後,很快就決定重建,但工廠「像轟炸機炸過,整間燒光,進入加護病房,可能要死掉,台灣的銀行誰要救?會怕。」

「供應商、技術、客戶、員工還在,我只是沒工廠、原物料、機器設備,立刻要大筆資金。」蔡文瑞說,「我十幾年一直發展,不是經營不善,是遇重大突發災難,需要救急,不是救窮,只要能讓我再站起來……。」

這時候,海外信保基金就像救命稻草,除第一筆二十五萬美元救急貸款額度,嚴重受損的鋒明又再取得最高額度兩百萬美元的融資,剩下八百萬美元重建金也一步步到位,「銀行看我弄起來,恢復活力,有在動,確定沒問題,敢借了。」

和慶與鋒明,不過是海外信保基金發揮融資功效的縮影。受惠政策利多,新南向十八國單一個案的融資上限,目前已從一百五十萬美元放寬到兩百萬美元,新南向十八國不論融資金額和占比,都有逐年增加趨勢,這是中小企業可以利用的銀彈後盾。

台資銀行瘋打「亞洲盃」,一家又一家東南亞據點紛紛成立,台商可就近取得金融服務。

關鍵3商業模式先確定
單打獨鬥須深思,
找當地大咖快速切入!

第三塊黃金路標,則是商業模式。一般而言,又可分為企業「自己闖江湖」,或「靠別人帶路」兩大類,前者指到新南向國家設公司或子公司等據點,後者則是透過貿易或代理等方式淘金。

「企業要先想清楚,新南向是要取得工廠還是取得市場?當地消費水準到不到位?」唐來旺提醒,各國針對不同行業可否獨資都有不同法規,如果不開放獨資,可否接受合資?若尋求合資、代理或加盟在內的合作夥伴,要先思考希望對方提供什麼,是要了解當地市場、取得資金,還是用對方通路打市場?

達運光電,去年透過子公司在越南進軍居家安全防護系統,透過在餐廳或居家裝設網路攝影機,並建置影像處理中心,客戶可用手機、平板、電腦等裝置及時監看,有異常可設定警報,類似台灣的系統保全服務。

儘管獨資,但達運卻選擇和越南知名電信公司GTel合作,達運光電專案經理賴佑承透露,要攻越南市場,必須仰賴當地電信商的通路與行銷推廣力道,而當地電信商又有缺乏關鍵技術、初期不願大規模投入硬體設備等缺口,互有所需之下,一拍即合的機率自然提高。

掌握關鍵技術,找合作夥伴
東協國家內部貿易商機旺


「當地電信商不熟這產業、技術不純熟,又想導入加值新產品,我們想借助對方在當地的通路、人力、市場熟悉度。」雙方透過月租費拆帳分潤,做到互利共生。此外,政府關係也是挑選夥伴的考量之一,像GTel有公安體系背景,對達運來說,當客戶發生問題時,可在第一時間派公安到現場處理。

找到夠力的合作夥伴,讓達運快速切入越南市場,五年商機達一億五千萬元,今年還準備把該模式複製到泰國、韓國等其他國家。

想自己去淘金的中小企業不是不行,但因不熟悉市場,往往難度較高,專家建議不要單打獨鬥,可先透過貿易、海外加盟或代理試身手,祕訣同樣是找當地大咖合作,才有機會事半功倍。

陳廣哲舉例,要到東南亞發展零售業,購物中心通路很關鍵,但不是誰都可以進駐,要靠當地人關係,才有機會突破。舉例來說,日出茶太在印尼合作對象是當地知名企業ACE集團,該集團旗下擁有類似特力屋的五金與家具零售賣場,結帳處設有飲食攤,便在一一年引進台灣珍奶,由日出茶太授權品牌、配方與原料,搭著當地大咖夥伴順風車成長。

「對的買主,帶你上天堂,」商發院行銷與消費研究所國際行銷發展組組長曾志成這麼說,但他又很快地補充問:「問題是,它看不看得上你?」憑什麼讓這些在地大咖與你合作?曾志成以本身媒合過的經驗提出解答:台灣中小企業要想成功新南向淘金,產品必須要有特色。

例如,去年第四季,台鉅美妝便以平價、色彩鮮豔、搶攻年輕族群的差異化商品,搶進馬尼拉最大美妝通路屈臣氏設櫃,光一季營收就破百萬元;來自台中大甲的烘焙客,則因主打糖尿病患者可食用的無糖餅乾,食品展時獲各國買主青睞,主動要求代理,目前產品已賣進馬來西亞高檔購物中心,以及緬甸、新加坡等國,近年穩居東南亞最大的高檔無糖餅乾台商第一品牌。

對照區域貿易更成熟的歐盟,各國間彼此的內部貿易占比已達六三%,東協則只有二四%,一方面其區域整合仍待深化,另方面也代表東南亞各國間彼此貿易的巨大潛力,這對同樣是擅長食品加工、文創與美妝等特色產業的台灣中小企業,是不容錯過的機會。

台鉅集團旗下化妝品牌去年底成功進駐菲律賓,正是台灣醫美保養產業成功打開東南亞市場的縮影。

關鍵4拿真心合作 尊重當地文化,
營收獲利有遠景!


最後,要成功淘金的第四塊黃金路標則是:心。李淳認為,新南向關鍵在「心」,而不是「新」。這看來很抽象,意思是政府要以真心、同理心推動合作,不能把東協當作迴避中國的替代品,企業也要用心去認識、了解各國文化。

唐來旺舉例,以泰國為界,東南亞可大致分為南東協、北東協,前者包括印尼、馬來西亞多信奉伊斯蘭教,食品要清真認證、不能與豬有關係;後者多以佛教國家為主,但有的教徒不吃牛,必須尊重當地文化。

事實上,不少台灣企業已悄悄布局申請清真(Halal)認證,就是為了取得搶攻上兆美元穆斯林市場金礦的入場券。依據台灣清真產業品質保證推廣協會資料,三年前,全台累積清真認證申請件數僅十八件,去年已突破兩百八十件。其中,大江生醫的保健類產品最新通過十八件清真認證,稱霸全台企業,目前,穆斯林市場產品已貢獻大江生醫逾一五%營收,且年成長達五成,其每月營收再飆歷史新高的祕密,也與此有關。

宇智顧問全球伊斯蘭清真產業與伊斯蘭金融專案主持人吳佩殷觀察,非穆斯林國家的友善餐廳、友善飯店只要經過認證,就有機會搶到穆斯林觀光財。她舉例穆斯林齋戒月,日出到日落間不能進食、滴水不沾,日出前進食,等於餐廳凌晨三點就要準備吃的、日落後晚上八點開始吃到十二點,作息不一樣,作業流程、人力配置都要調整因應。

全球穆斯林逾16億人
經濟成長力道已超越華人


皮尤研究中心(Pew Research Center)統計指出,全球穆斯林人口已逾十六億人,約占全世界人口四分之一強,比華人市場還大;以四‧八%的人口平均年成長推估,三○年更將達二十二億人,商機可見一斑。
「新南向政策要能夠落實、生根並且壯大,最關鍵是『人與人的連結』,」小英總統如是說。從人才養成、與當地業者合作,到理解不同國度的文化底蘊,對過往習慣西進的台商來說,都是新的課題。小英總統抓到了重點,接下來,就看業者怎麼打通這條商機滿滿的企業新活路了。

開發援助落後日、韓 台灣配套須加把勁
 
要成功挖出新南向金礦,台灣除了要真心誠意與對方交朋友,政府也要有相關配套,好營造讓企業如魚得水的環境。
攤開2015年各國政府開發援助(ODA)東協的金額,日本達台幣600億元、韓國達台幣150億元,而台灣僅3.5億元,「人家期待台灣多點貢獻、幫助,我們不了解人家看你的眼神,還認為我跟你都是開發中國家,為什麼這樣看我。」中經院WTO及RTA中心副執行長李淳形容。

其實政府開發援助背後都有龐大商機。李淳透露,最近聽到日本政府正在與泰國商討治水工程,日本準備在日商聚集的工業區周邊投入治水工程,「首先,泰國政府高興,日本是好朋友;第二,日本工程團隊高興,政府出錢讓我們在東南亞有商機;第三,海外日商覺得日本政府還有照顧我們。這才叫作新南向概念,不是搶生意,或錦上添花,過去我們比較少這樣思惟。」

真心當然不能只建立在金錢上,但國家形象與認同感的建立,確實不是只靠單一企業,「台灣形象不夠鮮明,不是壞形象,而是沒有形象,」商發院行銷與消費研究所國際行銷發展組長曾志成直言,形象是要做出來的,不是天生就有,連韓國也是做出來的,台灣到底要輸出什麼優勢與加值手法,要有整體國家品牌策略。

「認同感不見得標準很高,不一定是國家價值,美食認同感也算,設計、創意都是,總之,讓人覺得你很現代,對很多銷售都很有幫助,」李淳認為,包括資訊風險評估、認同感建立與雙向人才培養,都是政府在新南向可努力的方向。(萬年生)

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