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公司快破產,不落跑嗎?他選擇留下來,把客戶賠償金從5億殺到10萬元,從夥計變老闆!

公司快破產,不落跑嗎?他選擇留下來,把客戶賠償金從5億殺到10萬元,從夥計變老闆!

譚偉晟

科技

攝影/蕭芃凱

1305期

2021-12-22 10:00

從電動車、5G、醫材、工業電腦到低軌道衛星,靠著關鍵元件切入多個產業趨勢的穩得實業,今年以來營收與毛利率皆創新高。董事長高治宏是以什麼樣的經營策略,替公司打造出業界少見的獲利方程式?

當公司瀕臨破產,你會離開還是留下來?
 

21年前,看著公司面臨倒閉危機,當年還是「夥計」的高治宏,不僅沒有琵琶別抱,甚至買下公司自己當老闆;21年後的今天,這家公司成功掛牌上櫃,還打進世界首富馬斯克(Elon Musk)的低軌衛星供應鏈

 

這家公司叫穩得,它既銷售硬體也賣服務:硬體部分,是種類多達三四千種、用於抗電磁干擾的電磁相容性(EMC)元件,至於服務,則是在自有的實驗室,為各種電子產品測試各類電性狀態,是台灣少數能同時提供元件銷售與顧問服務的業者,該公司現任董事長,是今年52歲的高治宏。

 

冷靜赴日  化解5億賠償案

 

然而,鮮少人知道,這家今年前3季比去年整年多賺50%的公司,最早並非由他創立,而且穩得過去更因為被日本大廠東芝索賠,差點倒閉。

 

2000年,一台東芝的數據機意外自燃,維修人員拆開燒得烏黑的機器後,認為是穩得供應的電容器起火,於是東芝跨海對遠在台灣的穩得求償5億元天價賠償金。

 

說是天價,是因為當時,穩得員工不過十幾人、資本額僅5百萬元,根本無力負擔相當於資本額1百倍的賠款,「公司要破產了!」的聲音,因此充斥穩得內部。然而,當時進公司6年、負責業務的高治宏沒有慌了手腳,他先展開調查,發現公司提供給東芝的電容器,其實符合規範,於是他毅然赴日與東芝談判。

 

「後來,賠償金就從5億元,談成了10萬元,就是幫客戶重新替換元件的費用。」他回憶。

 

只是,走過風暴的穩得,老闆逐漸無心經營,這讓高治宏開始思考要不要接手公司,「(而且)客戶都支持我出來創業。」他認為穩得當時仍有發展可能,於是向親友借了8百萬元,正式從夥計變老闆。

 

不過,當時的穩得,一來身處高競爭、低毛利的電容元件市場,二來倉庫裡堆滿價值近3百萬元庫存品,「那些都是賣不掉的!」高治宏說。抱持著「走不一樣的路」,他注意到保護元件——這個當年少有廠商花心思經營的產品,在USB介面逐漸普及在桌機、筆電、隨身碟上,「一定會用到過電流保護(的技術),」因此認為未來保護元件的需求將大增。

 

於是他找上國際大廠Bourns,代理當時其他通路商都還沒興趣的保護元件,後來,USB介面迅速普及,電子產品愈朝高頻高速發展,穩得也在5年內,拿下Bourns在亞太區50家代理商中,台灣區第1名的銷售地位。

轉型

 

轉骨關鍵  賣產品兼賣服務

 

不過,這只是高治宏計畫公司「轉骨」的第一步,他的第二步,是讓公司從賣產品,走到賣「服務」。與穩得產學合作多年、龍華科大學術副校長陳逸謙指出,目前穩得在業界的獨特之處,就是同時有自製保護元件,以及檢測服務

 

只是,為何非得從硬體跨入檢測服務呢?

 

原來,高治宏看準的,是長期以來,元件銷售商、檢測商都是兩群業者各自為政,每當產品有問題,經常出現「互踢皮球」、相互歸責的狀況。「(穩得)因為有自製元件,測出來有問題可以幫客戶調整。」高治宏說,這進而延伸的好處是,可以替客戶省下測試後再找人調整,得另外花數個月到半年左右的時間。

 

2008年買下第一台檢測設備後,當時首推檢測顧問服務的穩得,很快從安控客戶切入各個產業。如今已有29間實驗室,其中還取得最高等級的美國CBTL認證標準,是CBTL台灣區前3名的檢測實驗室。

 

然而,穩得的檢測服務,除了收報告與顧問費,其他費用幾乎「免費」,換句話說,它並沒有要用檢測來賺錢,因為,高治宏著眼的是,藉著免費的檢測,刺激客戶採購硬體產品,這套以檢測顧問服務吸引客戶採購自家產品的生意模式,讓穩得的事業愈做愈穩,營收規模跟著實驗室的擴增逐步成長,去年更獲得國家磐石獎,表彰其創新的商業模式。

 

這個模式,還讓穩得替客戶找出新商機。「3年前,我們幫威剛做檢測發現,如果換成穩得的保護元件,(相較於開關晶片)可以省50%成本。」高治宏回憶這個在實驗室的發現,讓公司意外打入了金士頓等儲存品牌客戶。

 

過去兩年,5G與低軌道衛星,是穩得目前需求最熱的兩大市場。高治宏分析,相對過去,這兩種產品對「防雷擊、過電壓保護」的規範更為嚴苛,擁有超高電壓檢測技術的穩得實驗室,因而成為業界少數能提供檢測的服務商。

 

高治宏這21年公司轉型的時光,他憑著一套用服務綁硬體的商業模式,把一家差點倒閉的公司,轉型到保護元件的先驅業者,今年上櫃後股價更飆破百元。想像不同的可能,然後嘗試拼貼看似異質的元素,就是穩得能夠重新站起來的關鍵。

 

高治宏

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