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工業電腦廠樺漢不只有大股東鴻海加持,更找來矽谷A咖谷歌入股!不當傳統IPC大廠,朱董想走出什麼道路?

工業電腦廠樺漢不只有大股東鴻海加持,更找來矽谷A咖谷歌入股!不當傳統IPC大廠,朱董想走出什麼道路?
樺漢與谷歌合作密切,樺漢總經理蔡能吉(右)手上持的,就是雙方合作的邊緣伺服器。

王子承

科技

攝影/劉咸昌

1333期

2022-07-06 10:25

以併購著稱的工業電腦大廠樺漢科技,今年動作頻頻,找了谷歌、聯發科、威盛等新股東,也在內部成立雲端軟體服務事業部,樺漢董事長朱復銓的心裡究竟在想什麼?

我們做的新領域,都是以前人家不會做的!」「我是屬虎的,比較不服輸!」儘管才剛結束會議,國內工業電腦大廠樺漢科技董事長朱復銓絲毫不見疲態,對著《今周刊》記者滔滔不絕地暢談他的新願景。

 

今年上半年,整個工業電腦界最熱門的話題,無非就是「併購王」樺漢。樺漢過去在資本市場,接連以併購方式攻城掠地,短短幾年內就發動超過十起的併購。然而,樺漢自2018年後不再進行巨額併購,從去年底開始,一反常態引入聯發科、威盛、谷歌等新股東。讓人好奇這家工業電腦大廠,葫蘆裡在賣什麼藥?

 

現在的樺漢,正積極與國際軟體、晶片設計大廠跨界結盟,今年四月還在內部成立「雲地整合事業部」,目標瞄準過去同業鎩羽而歸的「軟體市場」。但想從工業電腦跨足軟硬整合、雲端市場並不容易,樺漢與谷歌的異業合作,無疑寫下重要的新頁。

 

一手把樺漢從年營收近兩億元,帶到近千億元規模的朱復銓,是讓樺漢坐穩工業電腦大咖地位的關鍵人物。他全年無休,每天早上7點準時進辦公室上班,為了追訂單還親自飛往戰地以色列,在樺漢轉型的關頭,更一手策畫了名為「IPC(工業電腦)三・○」的大計。

 

三個關鍵理由

讓科技巨擘動心

 

去年4月間,朱復銓主動找上谷歌洽談雲端業務合作,盼開發結合雲端的工業設備。與谷歌談著談著,他靈光乍現,認為樺漢布局雲端市場一陣子了,「好像可以說服他們(谷歌)投資樺漢。」只是當他提出這個想法,馬上就被谷歌否決,因為谷歌屬於美國上市公司,很少出手投資另外一家上市公司。

 

但朱復銓不放棄,反而持續說服谷歌,甚至親自飛往美國做簡報,拚命向投資業務負責人介紹樺漢。即使投資還沒有眉目,但雙方的合作卻有了重要進展,因為,在雲端部分極具競爭力的谷歌,恰好也在尋找在地端的合作夥伴。

 

朱復銓回憶,當時連周六都在開會,短短4個月內,就與美國、新加坡、日本、香港的谷歌辦公室,開了超過一百場馬拉松式的視訊會議。會議中,谷歌也曾拋出「未來什麼才是最好產品」等問題。

 

彼此的腦力激盪,讓樺漢開發出許多能整合谷歌視訊會議軟體的設備,甚至研發透過谷歌手機,就能使用的投影機等。雙方合作了半年,朱復銓才終於說動谷歌於今年1月以逾11億元入股樺漢,持有樺漢4.6%的股權。

 

其實谷歌看上樺漢,不外乎三個關鍵理由。首先,樺漢過去累積許多國際級客戶,旗下的帆宣系統科技,也經營半導體晶圓廠市場,且樺漢還擁有投資德國工業電腦品牌控創(Kontron)的經驗,這些因子一再打動想要往工控領域擴展的谷歌。「如果沒有前面三個關鍵, 後面(谷歌)就很難成。」朱復銓說。

 

目前樺漢與谷歌正朝著智慧建築、智慧零售等領域,積極推進。樺漢的盤算是,除了研發與谷歌軟體相容的硬體,更要提供客戶整合軟體、雲端的服務,樺漢也能與合作夥伴分潤,這將成為未來重要的新營收來源。

 

與谷歌的合作,顯然極為慎重,樺漢甚至更改沿用多年的Logo,只為讓配色更加接近谷歌的雲端業務。樺漢這次的跨界合作,除了幫忙谷歌開發新產品、新市場,也為自己敲開軟體服務生意的大門,擺脫過去電子廠只能做硬體生意的限制。

 

然而,不只是谷歌入股,聯發科、威盛等大廠先前也投資樺漢,目的亦是為了布局工控市場。

 

負責帶領樺漢新事業部的協理陳奕舜說,這幾年隨著客戶銷售模式從硬體轉為軟體訂閱制,樺漢的策略也從過去傳統的ODM(代工設計),轉為提供智能工廠、金融及彩券產業的整合性服務,「過去找我們談的都是採購長,現在是資訊長,甚至是總字輩等級的。」

 

不過,樺漢開展異業結盟、搶進雲端軟體生意,其實是朱復銓走了多年的併購路之後,所獲得的結論。

 

察覺工業電腦的發展阻礙

驅動多角化經營

 

故事得回到朱復銓接手經營樺漢後,就察覺到工業電腦廠面臨價格競爭、規模無法成長等問題。一一年,他拍板與母公司鴻海的工廠擴大合作,開啟另一波大計畫——透過併購擴大規模,同時也走向多角化經營。

 

而他的起手式,震撼了同業。除了併購同業瑞祺電通、沅聖科技,還先後投資德國控創、奧地利通路S&T,以及半導體系統整合工程服務廠帆宣等不同類型公司,替樺漢的營運迎來高速成長。

 

但鮮為人知的是,除了併購,朱復銓念茲在茲的,仍是如何增加產品的附加價值,而跨入軟硬整合生意,早就是公司內部研究的轉型方向。

 

樺漢總經理蔡能吉指出,5、6年前,樺漢就嘗試與網路公司Zoom、微軟Teams,合作硬體產品,也積極開發與雲端公司(如微軟)相容的硬體產品。

 

只是當時,併購的成果還未真正發酵,資本市場就對樺漢從「高度期待」轉為「觀望」。從樺漢的營收、獲利來看,在過去連三年創下新高,2018年股價最高曾經達到536元,但今年股價最低卻跌到185.5元,對比高點,跌幅超過了6成。

 

歸咎原因,主要還是因為市場不知道該如何定位樺漢,加上外界推測公司可能也很難找到其他適合併購的目標。

 

一名電子業分析師指出,「從併購帆宣後,樺漢的策略我們都看得不是很懂。」一名台灣工業電腦業者也表示,同業其實都把樺漢歸類為EMS(電子代工)廠,而不是IPC公司。

 

這些疑問,讓朱復銓感到委屈,他直言,「大家都用傳統工業電腦模式(自有品牌加通路)看我們。」但事實上,朱復銓眼裡的樺漢早已蛻變,囊括品牌、客製化、系統、雲網的服務,正照著他計畫的方向——跳脫傳統工業電腦範疇。而這些改變,正是谷歌願意入股的關鍵。

 

與樺漢有合作關係的雲端EDA(電子設計自動化)軟體公司富比庫創辦人黃以建觀察,台灣電子業光是願意數位化,就是跨出很大一步,樺漢不僅接受數位化,甚至想把它推廣給其他客戶,「這(與同業)是很不一樣的思惟。」

 

談到樺漢的新布局,一位工業電腦廠業者分析,樺漢過去的產品組合毛利,本來就較同業來得低,面對市場競爭加劇,再加上工業電腦廠都往「軟體」靠攏,樺漢自然也會跟著一起走。

 

樺漢

樺漢與谷歌旗下Google Cloud戰略結盟。(圖左起為Google Cloud台灣技術副總經理林書平、台灣總經理謝良承,以及樺漢董事長朱復銓、總經理蔡能吉)(圖/樺漢提供)

 

業界建議「母雞帶小雞」

但未來仍有挑戰

 

有所不同的是,樺漢旗下的帆宣、S&T,原就擁有軟體服務事業,業界評估,樺漢可用「母雞帶小雞」的模式,跨足新市場,惠及旗下企業。只是,目前雲端軟體事業年營收不到10億元,占比僅約1%,顯示仍在早期開發階段,未來若想端出整體解決方案,必須觀察內部子公司的跨部門合作,能否有成果。

 

另一位工業電腦廠高層也提醒,台灣工業電腦業者以往跨足軟體時,常碰上國內經驗無法複製到海外市場的問題。若與海外廠商合作,因技術無法掌握在自身,也將導致毛利率無法追上純軟體業者。

 

但一向樂觀的朱復銓,對數位轉型市場的未來,仍然充滿期待。他在受訪時多次提及,做解決方案一直是他心裡的夢想,短期不會再進行大型併購。

 

「養兵千日、用在一時!」隨著新股東、新合作對象就定位,朱復銓已準備拿出「老虎精神」,要帶領樺漢殺進「雲端軟體」這個全新的領域。

 

樺漢

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