很多人以為成功的業務員條件，是要擁有大量人脈，卻忽略豪宅客戶重視時間與效率，只要一發現業務員抓不到重點，就會立刻失去耐心，張華雄充分掌握第一次接觸客戶的機會，讓客戶感受到他的談吐專業有料，贏得成交機會。
寫下傳奇的幕後推手，就是信義房屋專案執行協理張華雄。
談吐有料 勤做功課是制勝關鍵
不景氣，似乎從未衝擊這位入行二十年的房仲業務員。尤其，今年全球景氣低迷不振，對不少業務員都是非常艱難的一年，但張華雄一至十月的業績(替公司成交的佣金)已達到一四六一萬元，還比去年全年成長三八％；若統計他進入信義房屋二十年來的累積業績，則已高達一．五二億元，平均每年替公司賺進一二○○萬元。
張華雄的成功之道，或許就在於他深諳「黏的藝術」，對於取得富人信賴，張華雄不僅懂得「長線布局」的基本原則，更重要的是，在長期與富人往來溝通的過程中，他也深知其中巧門，無怪乎，信義房屋總經理薛健平如此評論：「他最特別的地方，就是總能拉回老客戶。」
以今年三月成交的信義區三億元豪宅來說，買方，就是張華雄足足經營十年之久的老客戶。
這位客戶，十年前只是住在台北市民生東路的中小企業負責人，因為請張華雄替房子估價而結識，雖然後來沒有交易，但張華雄卻持續十年追蹤，並且從未間斷傳簡訊給這位客戶。從與這位客戶的初次接觸到最後成交，張華雄十年經營的過程，堪稱業務員攻占富人心的範本。
「第一次接觸客戶時，決勝點在於談吐是否有料！」張華雄說，很多人以為成功的業務員條件，一定要有龐大數量的人脈資料，或是不停爭取認識金字塔頂端客戶的機會，卻忽略了，豪宅客戶很重視時間與效率，「最糟糕的情況，就是當你好不容易有了一位富人客戶，但卻因為你的談話抓不到重點，讓對方立刻失去耐心。」他強調，與其把多數心力放在建立人脈，不如把時間與心力放在「勤做功課！」
他以自己的作法為例，帶客戶看屋前，一定準備好四份文件，包括基本資料、格局圖、優缺點分析、小環境與房屋照片，甚至他會把要銷售的豪宅社區半年內成交價調查清楚，連周邊行情一併打聽好，「資料在精不在多，四張Ａ４紙，就足以讓客戶感受到事前準備工夫有多深。」這「四張紙」的習慣，入行二十年的張華雄至今仍維持。
經過了初次碰面之後，接下來，就是張華雄最擅長的「黏功」。他表示，很多業務員為維繫關係，會定期提供訊息給客戶，但這些資訊多半是不符合客戶需求的垃圾簡訊，沒有受過豪宅銷售訓練的業務員，甚至會寄掛號信到客戶戶籍地，如果是寄無用的廣告傳單給豪宅客戶，不但會激怒他們抓狂，連業務員也會變成拒絕往來戶。
被動式溝通 經營部落格建構差異化
原因在於，豪宅客戶極度注重隱私，對於這群貴客來說，最大的「地雷」，就是住家地址、手機號碼洩漏出去，一般業務員或許認為用掛號信件郵寄給客戶資訊，能讓客戶備感受到重視，但事實上，富人反倒會擔心「你已掌握他的居住地」。因此，張華雄平時都僅以簡訊與豪宅客戶聯絡，如果有很緊急的事要與客戶通話，他也會彙整好問題重點，不浪費客戶時間。
相較於用簡訊的「主動式溝通」，張華雄也特別經營「被動式溝通」的管道。他的作法，是利用個人的部落格、臉書完整介紹自己、得獎紀錄等，讓客戶慢慢觀察他。
張華雄表示，大老闆或許不會自己研究業務員，但手底下通常有不少人幫忙研究過濾業務員的身家背景。他就曾遇過一位董事長，先請公司總經理過濾業務員，到簽約時才出面，「簡單地說，多數豪宅客戶都是頂尖高手，旗下有許多業務總經理。」
因此，當別的業務員經營部落格總是半途而廢，但只要在網路搜尋張華雄的綽號「泰迪熊」，就可看到他經營十年的部落格，儼然就是房地產的資訊觀測站，除了有各式各樣分門別類的房地產訊息，還有擔任店長、豪宅榮譽會長與精英會長的經驗，被派駐上海擔任講師的經歷，屢次創新公司成交價的紀錄，積極顯示與他人的差異化。
「豪宅客戶最厭惡死纏爛打的業務員，與其自己一天到晚主動聯絡，最好是讓他們主動找你。」張華雄說。
出生：1964年
現職：信義房屋專案執行協理
經歷：信義房屋店長、IBM電腦系統工程師
學歷：逢甲大學資訊工程系
獨門話術 抓住時機告知買方觀點
當賣方要求的開價較區域行情高一倍，仍應先努力行銷，若賣方主動詢問買方反應，要抓住時機將買方觀點告知，忌主動嫌貴、嫌房子。尤其有錢人希望享受頂尖的差異化服務，若有客戶要看房子，先過濾對方背景，帶看前盡量了解買方基本背景、姓名與購屋需求，嚴格替豪宅賣方把關。
【銷售心法】
初次見面須短時間內展現專業，最忌沒有重點。
除非有很好的換屋建議，否則最好不要主導豪宅客戶做決定。
保護客戶交易安全與私密，只要服務做得好，就會持續介紹。
