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用與眾不同的方式對待所有人 更能勝出 最高明的行銷:「不賣東西」給客戶

用與眾不同的方式對待所有人  更能勝出 最高明的行銷:「不賣東西」給客戶
(圖片/shutterstock)

傑.亞伯拉罕

行銷

1077期

2017-08-10 11:51

要讓行銷成功,其實並不難,祕訣在,別只看一次性的獲利,而是將服務最大化,取信於他們,就會成為你一輩子的客戶。

為什麼有些人的成就比其他人高很多?這是因為他們具有較佳的技巧與策略,用與眾不同且效率出類拔萃的方式對待所有人。其實每個人都能夠成功地使用這項策略,只要把重心從「我」改成「你」就可以了。不管你是老闆或是他人的員工,道理都是通用的。針對重心做出簡易調整,是能獲得最強商業(和生活)策略的關鍵,我稱之為「卓越策略」,就是「讓客戶的需求永遠優先於自己需求」的能力。

如果你覺得把客戶優先擺在自己之前這件事很落伍,也可以理解。實際上,這就是為什麼很多企業那麼遜色、不起眼、不成功的原因。首先,請思考下面兩個名詞的定義:

顧客:購買商品或服務的人。

客戶:受到他人保護的人。

 

專注服務而非一心賣商品


用「顧客」稱呼也可以,但應將他們想成是「客戶」。當你不僅是「賣」東西給客戶,而是開始「服務」客戶時,阻礙你事業成功的因素將消失無蹤。「受你保護」代表你對人銷售商品或服務時,不著眼於最大化的一次性盈利。即便你的客戶無法表達清楚,你也必須理解並體會他們跟你生意往來的時候,需要的是什麼。一旦了解他們最終想要的,你將引領他們達到那個目標,同時取信於他們,成為保護他們的顧問,而他們也會成為你一輩子的客戶。

當一位父親走進你的店,為他六歲大的兒子買他人生第一輛腳踏車時,他需要什麼?他只是想要一輛腳踏車嗎?不,他是在尋求生命中數一數二令人欣喜的分享經驗,那就是教他的兒子騎腳踏車,就像他自己的父親在他六歲時教他騎車一樣。期待兒子快速騎過街道時咧嘴大笑,一邊大喊著:「爸爸,你看,我會騎腳踏車了!」

所以,你要把店中最高級、利潤最高的腳踏車賣給這對父子嗎?也許吧,如果這對他們來說是最好的作法。但你一定要告訴這位父親,曾有數以百計的爸爸走進你的店裡買送給小孩的第一輛腳踏車,你也清楚他和他的兒子將會有怎樣美好的回憶。由於這是孩子的第一輛車,他可能會撞到一、兩棵樹,所以,一款價格便宜些的車可能更適合他。就這樣,你完成了交易,也成為這位父親信任的顧問。

 

關鍵時刻提供周延的忠告


卓越策略並不只用來將產品或服務賣給你的客戶,不管你在哪個部門——行政、法務、運輸,都應該使用卓越策略來面對每一個人。為了老闆的利益,讓你所執行的工作增加價值。這並非只因為你曾經幫助他們,而是因為他們想要繼續享受你給他們的超值服務。

要知道,在特定期間,或在你的任一位重要朋友的生命中,如你的前客戶,有許多人的生命是一直在變動的。這是不斷的動態變化,那些你視為貴重朋友的人,在做重要情感決策時,理應得到最合理客觀並周延的忠告,以免遭遇險惡的人性陷阱而鑄下大錯,進而危害到自己的生活和財務狀況。

在這種情況之下,你應該看在舊客戶的份上,跟他們聯繫,告訴他們你很在乎他們,如果他們周遭有人面臨重要抉擇關頭需要參考他人的意見,歡迎他們將你介紹給這些親友。至於他們後來有沒有採納你的意見並不重要,重要的是,他們在鑄下大錯之前,至少可以參考他們所能得到的最好意見。

你必須理解在你從事的行業內,對於人們生活會產生什麼影響?你的所作所為有可能改變人們的生活,也增加了他們的安全感。如果你覺得自己沒有客戶可以銷售,那要再想一想。你也許要向部門上司呈報,也許有員工要向你呈報,你也許要向公司副總裁、營運長、財務長、執行長等負責——這些人就是你的客戶。當你意識到你能為他們帶來的價值,你不會得到業績,但會在公司內獲得更高的認可、更超然的高度和權力,甚至得到更大的辦公室、更高的頭銜和薪水。
(本文選自第三 章‧洪依婷整理)

 

小技巧大業績

小技巧大業績
作者 傑‧亞伯拉罕(JayAbraham)

●  位於洛杉磯的亞伯拉罕集團(Abraham Group)創始人和 CEO,他的八人團隊創造上億美元利潤,也創造營銷諮詢領域的盈利神話。

●  幫助400多家公司成長,包括IBM、 微軟、花旗銀行和嘉信理財(Charles Schwab)。

譯者 謝家柔
出版 柿子文化 出版日期 2017/8

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