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OPPO、VIVO高調崛起 震撼全球 ——「實體店面」再起,值得深思

OPPO、VIVO高調崛起  震撼全球 ——「實體店面」再起,值得深思

2016-09-15 09:32

OPPO、VIVO是近期竄升的中國手機品牌,在電商發達的時代,它卻專注在實體店面,打下基座;不吝嗇獎勵優秀員工,讓公司內外一條心。這兩家公司的差異化行銷策略,值得台灣企業家深思。

中國手機品牌OPPOVIVO(簡稱OV),今年以來銷售不斷驚豔中國,震撼全球。


全球智慧型手機銷量從二○一二年的四四.一%年成長,下墜至一六年第二季僅剩年增四.三%。蘋果(Apple)在一六上半年首次交出負成長的成績(負一二.五%),三星(三.一%)、小米(一.二%)也僅微幅成長,過往的強勢品牌光環漸退,智慧型手機進入成長高原期,中國本土品牌OPPO、VIVO卻打破既有想法,逆勢衝高!

在一六上半年,全球智慧型手機出貨量六.九三億支、年成長四.一%,對蘋果、三星等大品牌失去期待下,OPPO、VIVO上半年顛覆過往認知,創下三六九八萬、二九○○萬支,年成長各二.四倍、兩倍傲人成績。

OPPO、VIVO同屬母公司「步步高」電子(BBK,市值一○二.九七億元人民幣,成立於一九九五年,主要產品為影音視聽、通信及教育電子產品),為集團內二獨立品牌,系出同門但彼此競爭,在已趨近飽和的智慧型手機市場,開創傳奇震撼全球,其差異化行銷策略,值得借鏡思考。


一、聚焦「實體店面」鋪陳:


隨中國人均所得上漲,購買力提升,OV完全捨棄小米式低價策略,以中高價位、高性價比取勝,成功打入年輕族群市場;且在線上電商蓬勃發展的時空,OV反其道而行,專注實體店面,並廣布三、四線城市,門市的高滲透率替品牌打下實在基座。


二、徹底執行「共享利潤」:


兩家公司領導者不吝嗇於獎勵優秀員工,獎金優渥,對實體店面銷售人員更是絕對封賞,不吝獎金給付,從內到外,上下一心、目標一致,讓既存的所有手機品牌,幾無法與之抗衡,其崛起的高調內容,正催化改變中國產業競爭策略的蛻變,非常值得台商深思。

中國目前是全球智慧型手機最大銷售市場,上半年銷量二.五億支,占全球總銷售三六%,市場地位舉足輕重;單從中國市場看,一六年六月最新數據,蘋果市占率由去年一三.二%大幅降至九%,排名掉至第四名,OPPO、VIVO則分別由去年同月的六.一%、七.三%大幅度升至二二.九%及一二%,分列第一及第三,OV的崛起,令人動容、讚嘆!

上文由工作夥伴江若寧(一九九○~,台北大學經濟學系)撰述,「我的評語」從此出發,值得台灣企業家深思。


呂宗耀的評語


在全球智慧型手機成熟,銷售不佳下,中國手機品牌OPPO、VIVO兩位領導者,躬身站在第一線,連模具定板都親自檢核,用生命投入的內容裡,在2016年開啟了商戰傳奇,全球震撼!

OV兩位經營者,親自管理通路,對通路商不壓榨,給出非常優厚利潤,對上下游供應商的承諾從不打折,贏得絕對信任,商戰信息互通因而零障礙,穩穩抓住終端用戶(end-user)而勝出。

這兩家公司不求短利,自己組架實體店面,所有產品也都自己設計、製造,不走代工,對產品絕對挑剔,和中國另一手機品牌小米的電商銷售、委外代工策略完全不同,終以掌控訊息快速、產品高品質內容成為其勝出另一內容。

電商銷售,能時勢造就英雄,小米因而成就;但新崛起的OPPO、VIVO則不順趨勢走,另闢戰場,以英雄創造了時勢:在中國三、四線城市網路、薪資未達水準下,入股通訊商,極度重視通路商銷售利潤的封賞,以鄉村包圍城市,組架超過20萬家的中國實體店面,用人海戰術賣贏了中國手機品牌聯想、小米,國際品牌Apple、三星,也正崩解中國最強悍品牌華為全球才3.5萬家實體店面的內容,OPPO、VIVO開啟的故事,正在蔓延,台灣企業家值得借鏡。

小米手機銷售模式為經營社群,用低價搶市占,從其近3年成績看,營收99%倚賴中國,海外複製模式非常難;但OPPO、VIVO經營模式,是完全由自己深入實體店面銷售,維持終端分潤,強化「利潤共享」,這是「新商戰模式」開啟。雖目前尚未在海外市場有明顯起色,但全球目前收入與中國三、四線城市在伯仲之間的國家,給了2017年OPPO、VIVO的行銷入侵,機會無窮。他們的銷售故事會在「電商銷售」和「實體店面」不同模式裡,成為新的討論內容。

OPPO、VIVO在中國開啟了「實體店面」再起內容,除了這兩家公司在產品獨特和差異化堅持下,所形成的優質CP值外,「實體店面」通路所給出消費者多一層的保證內容,也確實讓非常多的消費者願意買單,尤其是高單價商品的銷售,OPPO、VIVO的成功是個印證。而人與人間接觸的價值、話語難以被網路取代,更在這兩家公司今年崛起中,顯露無遺。

從台灣看OPPO、VIVO的崛起,有兩個思考:


(1)我們看到了中國最強手機品牌華為的潰敗:華為包山包海,從手機、伺服器到通訊網路,全面介入,經營者幾乎無法站在第一線,訊息掌握速度自然落後,感受也不直接,這對成熟產業的競逐,是致命傷,當然敗陣。


(2)我們看到台灣精英沒有缺席:在三星手機、 OV手機亦敵亦友的微妙競爭內容裡,台灣精英沒有缺席,掌握時勢,拿捏得宜,也並肩崛起。台灣掛牌公司至上(8112),以三星主要代理商身分,源源不絕供貨OPPO、VIVO零組件,而受信任,順勢受益。這是我對中國品牌手機OPPO、VIVO在中國產業競逐中開啟新風華的另一個觀察,台灣精英確實優秀。看台灣,我們都應用充滿希望的心看明天,我們往前的熱情才能綿延不絕。

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