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台幹深耕陸企客戶 業績屢創新高

台幹深耕陸企客戶 業績屢創新高
不像大部分的台灣金融人才只專注台企客戶,李承道( 左)勇於開發中資企業,奠定業績高升的基礎。(攝影/陳俊銘)

方德琳

金融

攝影/陳俊銘

851期

2013-04-11 14:24

十幾年前,台灣金融人才不斷西進,但隨著中國金融業快速演進,又很快被中國本地精英取代。這是殘酷現實的市場,稍微跑慢一點就被吞沒,星展銀行深圳分行行長李承道,則是少數未被中國市場打敗的台灣人。

從二○○二年開始,台灣金融人才西進腳步就未曾停歇,從一開始銀行的信用卡業務,緊接著企業金融、財富管理、投信證券……,一批批人才漂洋過海到中國。但隨著中國市場進化,台灣人才又迅速被中國本地精英取代,不少人黯然回台,李承道是少數仍占有一席之地的台灣人。

四十二歲的李承道是DBS星展銀行(中國)深圳分行行長,一位金控前副總經理說:「Morris(李承道英文名)是中正大學財金碩士,沒有國外MBA學歷,在國際化的金融業還能做到外商分行行長,很不容易。」尤其在中國市場,還要和香港、新加坡等一流金融人才競爭,李承道卻能從中脫穎而出,顯示他有過人的實力。

 

隨著客戶到中國 花時間經營客戶 一人業績占部門一半

 

在台北,李承道是永豐銀行企業金融部門的業務襄理,負責中小企業主融資與授信審查,當時他的業績就名列前茅。

李承道到中國發展,主要是因客戶都移到中國。「客戶都到中國後,他們還有境外需求,但隨著上游供應商也到中國後,他們的需求就從境外轉到境內,我們已經無法滿足他們的需要。」看到服務多年客戶需求的轉變,李承道意識到市場正在快速位移。要進一步服務客戶,勢必就得離開受管制的台資銀行才行。

○三年,李承道轉職到上海花旗銀行,負責他很熟悉的中小企業融資業務。他的花旗銀行前同事王貴武回憶:「在花旗的時候,Morris一個人的業績就占公司中小企業部門一半以上,他永遠是第一名,第二名距離他都很遠。」

王貴武分析過李承道做業務方式,發現他對產品很熟。但除了本身金融專業能力外,李承道為人低調,對人又很用心。「他有人格魅力,客戶會相信他。」

李承道的「人格魅力」,來自於他願意花時間在經營客戶上。不同於一般大企業裡有設置專業財務人員,中小企業裡能出面談財務的就是老闆。「老闆有時候要跑業務、管工廠,對他來說,財務只是一小部分。」李承道也知道,要服務中小企業客戶,需要更有耐心才行。

王貴武指出:「那時這個行業的氛圍是,這家業績做不好,下一年就跳到別家去,機會永遠不缺,而且薪水還更高。」就像股市有一句話說,要等退潮才知道誰沒穿褲子,當時金融業是漲潮,世界各地銀行都在中國設點,到處缺人才,人心難免浮動;要像李承道一樣苦幹實幹經營業績,而且年年保持紀錄的人很少。

當維持舊客戶就有業績,然後就能跳槽加薪時,很容易就失去開發新業績的動力。但是,李承道在○六年,被公司賦予開發中資企業新任務時,他欣然接受,面對更難的挑戰。

 

開發中資企業客戶 付出加倍時間與精力 業績更上一層樓

 

在開拓中資客戶時,遇到最大的問題就是帳務不夠透明。「要滿足客戶需求,一定要知道他的問題。但有誰會願意把身家財產狀況告訴外人呢?」甚至,中國的中小企業主對金融產品更不熟,也不知道銀行可以提供什麼服務,主觀上會認為沒有使用銀行的迫切性。

要突破業績障礙,就要主動偵測出客戶需求,走到企業主前面,告訴他們,將來可能發生的問題。李承道說,這不僅要熟悉客戶產業前景,也要能掌握上中下游供應鏈生態,如此一來,才能提出讓客戶眼睛一亮的服務。

「在台灣,講到鋼材供應,那就是中鋼;換到中國,可能是寶鋼、鞍鋼。」雖然金融產品都一樣,但換成中資企業客戶時,李承道要一邊累積中國的產業知識,一邊開拓業務,每天工作到晚上十一點很正常。

他回憶當時的工作壓力說:「台灣客戶多集中在電子業,上下游廠商也很集中;但中資企業各行各業都有,供應商也很分散。」同樣一個「應收帳款融資服務」,李承道必須評估各種不同供應商的財務風險,所花的時間與精力都比以前增加好幾倍。

 

被挖角擔任管理職 降低流動率 員工滿意度居冠

 

然而,在台灣人多半只做台資企業時,李承道已經跨到另一個市場,後來他的高業績大半來自中資企業。「畢竟,中國企業快速成長,相形之下,台灣的占比就萎縮。以星展銀行深圳分行一年人民幣一五○億元業績,中資企業就占六、七成,台資則不到一成。」他說。

在業務領域累積十多年經歷後,李承道被挖角到華一銀行,不久後負責深圳分行籌設。從超級業務員躍升為管理階層,來往對象更從客戶擴增到當地監理機關等,成為銀行高階管理人員。

一直到現在,雖然已經較少在第一線跑客戶,但李承道仍然維持每天工作到晚上十點、十一點習慣,每天業績都盯得很緊。

「中國本地的人才很優秀,他們對未來的預期也很高,總希望做到成績,公司就能注意到他。」身為主管的他,不僅要達到總公司業績目標,同時還要指導管理員工。在他帶領下,星展銀行深圳分行的流動率低,去年三十幾位第一線的業務,只走了一位,是中國銀行業少見的例外;在星展銀行全亞洲金融業員工滿意度調查裡,中國的星展銀行也是滿意度最高的一家。

李承道一個人到中國打拚,太太仍然留在台灣工作。為什麼不一起到中國?李承道說:「我們商量過,雞蛋不能放在同一個籃子裡,中國風險很高的。」他坦言,即使早已習慣業績壓力,當了好幾年的超級業務員,但中國金融市場人才濟濟,當年度只要業績做不好,隨時都會被取代。

「我戰戰兢兢,一直很有危機意識。」他深知,今年成功不代表明年會成功,隨時都要提高警覺。或許,正因為他保有隨時被取代的警戒心,時時刻刻從中國市場學習,造就他今日的成績。

 

李承道

保有隨時被取代的危機感,才不會真的被取代。(攝影/陳俊銘)


對於想來中國的年輕人,李承道建議一定要更努力。當地人有人脈優勢,語言能力也不差,先天上已經比台灣人占便宜。「適應力強,要放大別人的優點,才能接受他們的習慣。」李承道說。


李承道
工作地點:深圳
出生:1971年
現職:星展銀行(中國)深圳分行行長
經歷:華一銀行深圳分行行長、上海花旗銀行資深副總裁、永豐銀行企業金融授信襄理
學歷:中正大學財務金融研究所

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