在今天看見明天

小頭家、職場老將、存股達人 用PDCA收入翻倍

林心怡

個人成長

攝影/吳東岳

1054期

2017-03-02 15:46

快速PDCA,似乎已成為職場成功、身價倍增的顯學,誠如股神巴菲特有句名言:當海水退潮之後,你才知道是誰在裸泳。尤其在不景氣的環境中,你會發現,有實力的公司才禁得起市場考驗。

同樣的道理也適用個人在創業、職場與投資理財的領域發揮上,三個成功故事,見證凡事PDCA,強調「按部就班」的基本功,與及早發現問題、及時提出解決方案的作法,成為他們創造收入倍增的祕訣。

 

凱洛創新策略長 王明崴 小資微創業,創造千萬營收


「不論經營自己還是開創電商事業,都可以從PDCA(目標循環管理)去著手實踐。」說話的凱洛創新策略長王明崴(崴爺),從媒體企畫小職員做起,在短短六年投資三家公司,去年總營業額超過五千萬元。他在臉書上以「我是崴爺」的名號分享連續創業心得,一戰成名,於是又多了知名網紅的身分。

著有《再見朝九晚五:崴爺教你微創業,收入翻倍,一次就做對》的王明崴指出,電商發達的確讓想小額創業的年輕人趨之若鶩,但創業的P(計畫)很重要,只要市場定位錯了,又不懂在C(檢視)時提出改善方案,往往最容易吞下敗仗。」

原來,王明崴二十六歲時曾在內湖開了第一家火鍋店,往後六年,又迅速開出四家分店,但最後因擴張太快虧損收場,讓他被迫重回上班族的行列,反省當時失敗的原因,就是C沒有徹底貫徹。在還沒有確認該做的事情都到位前,就急著拚搶下一步。

但六年的媒體企畫歷練,王明崴學會了如何落實PDCA,讓他得以在競爭激烈、資金有限的環境裡繼續創業夢,陸續與友人合資凱洛創新,創立電子商務事業,開設女性機能內衣品牌衛妮好、保健與健康食品的永幸生技等。

王明崴以創立「衛妮好」的品牌為例,這家資本額僅一二○萬元,第一年就賺到中國市場授權金的電商,從籌畫到營運,就是套用PDCA的流程。

 

補做消費者分析 重新設計產品,回購率提高至三成


他回憶,在經過研究、確定要以女性機能型內衣褲為主賣商品之後,自認為美學設計與包裝是本身強項,因此在P(計畫)的階段,他所列出的「必須做到的事」,幾乎全是「如何對潛在客戶塑造公信力」的相關工作。

例如,必須先與日本標榜相關技術的業者合作,並讓產品取得SGS認證報告、找到專業皮膚科名醫代言等,此外,還計畫邀請對女性消費者甚具說服力的知名造形師李明川站台,以及透過部落客分享、 利用募資平台創造話題等。

接下來,他將這份工作清單逐一完成,果然,開賣當天就有熱銷超過八百件的好成績,成功打響第一炮;然而,走過新品上市初期的熱銷,卻開始出現銷量停滯現象, 客戶回購率也不如預期。

他回頭檢視整套流程,試著找出問題,但在執行與檢視階段,都沒有出現任何差錯,顯然,問題發生在一開始的P,也就是,他必定忽略了某些該做的事。這件事,是消費者分析。

「一開始,我們很自然地把目標消費者鎖定二十五至三十歲的女性;也以為年輕小資女喜歡的正紅色、低腰內褲會受歡迎,但完全不是那麼回事!在『補做』消費者分析後,這才發現,三十歲至五十歲女性才是主客群,這群人普遍喜愛深色、size偏大、中腰款式。」

於是,王明崴在A(改善調整)的階段擬定補救措施──進行客戶分析並重新設計產品,果然滯銷品變少,回購率也從一成,大幅提高至逾三成,受歡迎的程度,讓中國電視購物平台的廠商,也付授權金來銷售衛妮好的產品。

回顧整個過程,王明崴認為,因為「確定原本的每一項計畫都已做到」,當銷量出問題時,才不會毫無方向感地思考「是不是形象不夠清晰」、「訴求不夠明確」等問題,而是可立即從「還沒做到的事」尋找補救方式。這趟創業過程雖小有波折,但至少沒有繞路而行。


他找出產品主客群
P:找日本業者合作、取得SGS報告、找名人代言等(補強:進行客戶分析)
D:確定新產品的公信力建立完成
C:銷量衝高,但未必穩定成長
A:銷量並未穩定成長,回到P階段補強


王明崴(崴爺)(首圖)
現職:凱洛創新策略長
著作:《再見朝九晚五:崴爺教你微創業,收入翻倍,一次就做對》
臉書粉絲團:我是崴爺

 

富邦人壽處經理 何青馨 貫徹計畫檢核四步驟,33歲年收六百萬

 

「我是一個很害怕沒有成長的人!」二十九歲年收入就高達四百萬元的何青馨,曾經是富邦人壽最年輕處經理,今年三十三歲、去年年收入六百萬元的她,訂下三十五歲拿下總監職位、挑戰千萬年薪的目標,憑藉的就是貫徹PDCA的高效能成功法則。

原來,出身單親家庭的何青馨家境並不寬裕。從十六歲就開始半工半讀的她,二十一歲進入壽險業時,還是個就讀資訊管理系的夜校生,因為從小對金錢的不安全感,讓她每年、每季都會制定不同的提案,不斷以PDCA的方式,改良與複製成功模式。

何青馨以去年底,帶領團隊衝出億元重大傷病險業績的經驗為例,「去年有六位同仁的父母罹癌,讓我驚覺投保重大傷病險的重要,加上高齡化的數據,更堅定我提案衝業績的構想。」

但,這個提案立刻受到團隊成員的挑戰,尤其,通訊處同仁有七成是八年級生,對高齡社會的感受仍不強烈,「你要如何說服這群過去專長是銷售儲蓄險的年輕人,去衝重大傷病險的業績?」

她訂下﹁百人百萬,億元業績﹂的專案,並以PDCA做控管,在P的部分,列出的「必做項目」專注針對提高團隊成員對於商品的認同感、同理心,並且強化面對客戶時的說服力。例如,邀請抗癌鬥士與團隊成員分享抗癌過程、進行客戶需求模擬訓練等等。

在執行的部分,業績進度是此階段的關鍵KPI,但隨著專案進行,團隊業績卻落後原先目標,何青馨冷靜思考,確認同事已透過先前的種種訓練,在熱情、商品認同度、溝通方式等方面均已到位,欠缺的是客戶接觸面。

因此,她在A的階段,也就是「改善行動方案」的環節,對症下藥提出補強行動,發動同仁在各大醫院附近進行問卷調查,雖然耗時,但的確收到迅速擴大潛在客群打擊面的效果。

從何青馨的案例來看,因為先讓同仁具備完整的銷售力,才能找到客群後,迅速地補足進度,從去年十月執行到十二月,兩個月內達到一.七億元的保單業績。


她衝出重大傷病險業績
P:找罹癌鬥士分享、進行客戶需求模擬等 (補強:以問卷調查擴大客群)
D:追蹤保單業績進度
C:業績進度落後
A:業績進度落後,回到P階段補強

 

PDCA
何青馨
現職:富邦人壽處經理
經歷:資訊業專案助理
學歷:中華科技大學資訊管理系

 

投資達人 陳重銘 存股計畫PDCA,年領百萬股息


年領百萬股息的存股達人陳重銘,也是以PDCA實踐他的投資計畫,在他所著的《六年存到三百張股票》一書中,即有一段章節是以「PDCA投資哲學」為名。


這套原本應用於企業管理、個人競爭力養成的硬底子學問,如何在擬定投資策略時也能發揮威力,陳重銘舉了一個今年就可以比照辦理的案例說明,「二○一六年iPhone 7題材賺錢計畫」。他說,今年iPhone 8題材必將熱炒,這套經過去年修正、驗證過的流程,「我會再一次地派上用場。」

回顧一六年,陳重銘在年初就已認定,科技股的年度最大亮點是蘋果iPhone 7題材,問題在如何抓住投資機會?問題的第一步,是「篩選出最佳候選標的」、「選定最可能的買進時機」、「模擬最佳的賣出時點」,這三項是他認為要抓住賺錢機會,必須做到的三件事,也就是P階段的工作清單。

接下來,進入執行的D階段,陳重銘先選出以鴻海、和碩作為候選標的;在買進時點方面,他決定選在四、五月間買進,原因在於,屆時市場因開始期待新機上市,iPhone 6S的銷售可能最差,在銷量減緩、新訂單又還沒出貨時,鴻海與和碩的營收、股價應也下滑到了低點。

至於賣出時機,陳重銘預估在聖誕節消費旺季時,兩家公司的股價應該會達到波段高點,屆時就是出脫的好時機。

隨時序推移,陳重銘一步一步檢視這樣的設定是否成立,買進時間大致正確,五月進場算是買在相對低點,隨後股價也開始轉強,但在九月初新機正式上市之後,蘋果反常地沒有公告iPhone 7的首賣銷售數量,讓他警覺,原本設定的賣出時間,似乎出現修正的必要。

在觀察iPhone 7的銷售新聞後,發現銷量不算令人驚豔,於是他回到P的階段,重新模擬最佳賣出點,選擇在十月就逢高出脫,成功保留獲利戰果。


他抓住iPhone題材賺錢機會
P:篩選標的、選定買進時機、模擬最佳賣出時點 (補強:賣出時點提前)
D:追蹤鴻海、和碩業績變化、追蹤iPhone 7銷量
C:iPhone 7銷量不如預期
A:新機銷量不如預期,回到P階段修正

 

PDCA

陳重銘
現職:高職老師
著作:《6年存到300張股票》、《每年多存300張股票》
臉書粉絲團:不敗教主陳重銘

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